從2001年12月11日，中國正式加入世界貿易組織，到2021年，中國將再次成為“世界工廠”，跨境電子商務的B2B貿易正處于“第二春”。

2021年是外貿史無前例的一年。海關數據顯示，2021年我國貨物貿易出口額21.73萬億元，同比增長21.2%。其中，跨境電子商務出口額1.44萬億元，同比增長24.5%。高速增長的背后，除了跨境電商B2C貿易的反復，B2B承擔著“壓艙石”的重擔。

在大多數跨境電商從業者的目光之外，一批富有想象力的中國企業正在通過跨境電商B2B貿易探索第二條增長曲線。他們可能在風電行業，也可能聚集在光伏軌道上。除了“風光”，他們這個行業還有一個統一的名字——“碳中和”。

跨境電商B2B貿易，通過對這類傳統行業銷售渠道的數字化改造，讓需要強大運維能力的中國“高端制造”品牌出海成為可能。在這個過程中，這些品牌和海外買家的需求，也讓誕生了20多年的跨境電商B2B貿易大放異彩。

仔細觀察出口值增長的整體內部結構可以發現，從2021年下半年開始，每公斤值的增長是我國出口增長的主要動力源。以前中國出口的很多商品都是以輕小物品為主，比如電子設備、充電寶等?，F在逐漸變成了一大塊，洗衣機、干衣機、掃地機器人等品類從小變大。換句話說，中國的出口商品逐漸從以性價比和效率為核心的產品轉向以質量和創新為優先的產品。

另一個在C端很難被消費者看到的變化是，新能源相關產品成為推動跨境電商出口值增長的重要“燃料”，尤其是在跨境電商B2B貿易領域。

中國光伏行業協會數據顯示，2021年中國光伏產品出口額增長43.9%。在國內“雙碳戰略”的影響下，如光能轉換器、儲能設備等，我國新能源企業的產品在國際上具有相當的領先性。如果我們關注子行業，潛在增長率將更加可觀。

以儲能為例，據浙商證券預測，2025年全球新能源儲能有望達到12GWh，十五期間年均復合增長率為72%。把這句話拆成碎片，這是一個行業空間有望在5年內增長15倍的蓬勃發展的軌道。賽道的“新王者”是主營業務為光伏逆變器和儲能系統的陽光電源。其股價在2020年至2021年間翻了兩番多。2021年上半年，陽光電源海外業務收入41.62億元，同比增長109.36%。

事實上，除了“碳中和”，傳統基礎設施也是跨境電商B2B貿易的受益者之一。制造挖掘機的三一重工在2021年中報中稱，海外收入124.4億元，同比增長94.62%。制造起重機的徐工機械在2021年中報中稱，海外收入48.54億元，同比增長68.48%。一些非消費熱潮賽道與跨境電商B2B貿易產生了奇妙的“化學反應”，而B2B貿易則扮演了“還原劑”的角色，讓賣家更專注于產品本身。

近兩年來，跨境電商B2B貿易的火爆程度和數字化、供應鏈的“彈性”絲毫不遜于跨境電商B2C貿易。

如果把目光聚焦到近期阿里國際站總裁張闊在2022年春季媒體溝通會上的分享，畫面會更具體一些?！鞍⒗飮H站這些年的平均增速在30%以上，第三季度成交額增長29%。過去三年的平均增長率相差不大。這些數字說明了兩個方面:一個方向確實是數字化，尤其是外貿的數字化場景可以大有作為。從國家最近出臺的一些政策來看，除了“穩”字之外，今年外貿總體方向還有很大的探索空間?！?/p>

2022阿里巴巴國際站(春季)媒體溝通會

跨境電商B2B貿易數字化是以平臺為基礎，主力是提供一站式數字化解決方案，解決資金流、物流等痛點。2021年，跨境電商B2B貿易急需解決的問題之一就是跨境物流。

與B2C貿易不同，B2B貿易不僅對海運物流的價格敏感，對時效性也追求“確定性”。b端買家需要貨物到達香港后通過零售渠道分銷。B端買家7天或14天或60天到香港是完全不同的業務。如果延長出貨的限制，“現貨”業務很容易變成“期貨”業務，一些特殊產品會錯過零售旺季，只能作為庫存明年銷售。

在跨境電商B2B貿易訂單碎片化的趨勢下，B2B平臺能給賣家的附加值在于平衡各方訴求。以阿里國際站為例，通過大數據和被稱為“中供鐵軍”的地推團隊，可以將賣家細分的跨境物流需求和港口物流信息拼湊成一個整體，尋求效率和規模最大化的平衡點。

即使近年來B2B貿易的訂單越來越“碎片化”，但某種程度上，跨境電商的B2B模式和B2C模式的邊界已經越來越淺，它們不是競爭關系，而是互補關系。在跨境電商的B2C模式下，談柔性供應鏈，必然與快時尚行業和“小單快回”的服裝廠聯系在一起。這種模式不是跨境電商的B2C賣家“發明”的，而是早期入駐淘寶的國內電商賣家首創的?！靶∮唵?、快速退貨”的出現，其核心是為了滿足“個性化”的消費需求。

從另一個角度來看，不同的行業或者不同的產品線對“柔性”的定義是不同的。與快時尚行業不同，機械和3C行業有各種各樣的“個性化需求”，而消費者的需求則向“功能性”方向演變。從這個維度考慮，這些行業對“柔性”供應鏈的要求就是產品功能的迭代速度。

近年來，隨著跨境電商B2C的繁榮，無論是外貿工廠，還是傳統賣家，都準備搭上品牌出海的快車，但品牌出海不是一蹴而就的，也不是簡單的通過B2C電商平臺或獨立站賣貨。

張闊在2022年春季的媒體溝通會上對雨果說，通過阿里國際站的品牌出海的賣家很多，但作為品牌出海有三個前提。首先是供應鏈出海。在這個階段，賣方至少有能力生產產品并運輸到目的地。其次，商標出海，讓消費者在使用產品時想到賣家。最后，品牌出?！，F階段需要對目標市場的消費者和渠道進行高密度的投入?！?/p>

回顧很多國外品牌進入中國市場的歷史，很多品牌同時擁有線上渠道和線下渠道，這其實是品牌因地制宜的必要元素。但品牌建設在海外的短期ROI容易達不到預期。一些能力有限的中小企業，通過早期的B2B渠道，獲得平臺的信用背書，進而觸達海外消費者，豈不是更穩妥的選擇？

如果從宏觀角度來衡量品牌出海，并不局限于跨境電商B2B貿易或B2C貿易。張闊告訴雨果跨界，“從出口來看，很多B2C的出口也是以B2B的形式出口，最終是B2B2C的結果?！?/p>

以阿里巴巴為例。阿里有阿里國際站等跨境電商B2B平臺，也有全球速賣通、Lazada等B2C平臺。集團可以通過合作提供多樣化的服務。張闊說，“國際站的商戶也是一些代表中國整個外貿出口的優質商戶。未來除了幫助這些商家提供B2B服務，我們還可以提供B2B2C服務，幫助商家提供一站式的商務和營銷服務，可以是2B，也可以是2C?！?/p>

從實際效率來看，在跨境電商領域，B2B和B2C貿易將長期并行，B2B貿易的份額一定更大。過去20年的貿易史證明，跨境貿易往往伴隨著不同的監管。從監管的角度來說，B2B貿易是效率最高的方式。所有出口都有編碼，每一筆訂單、出口商品和流入資金都可以追溯到源頭。

站在2022年，B2B貿易要做的是通過數字化系統提高效率和滲透率?！斑@兩個賽道各有各的機會，但是通過數字化重構的B2B和B2C的主體架構和解決客戶的問題不一樣，這兩種模式目前所處的環境也不一樣，這是主要的區別?！睆堥煼窒淼?。

恢復跨境電商B2B貿易發展。已經22歲的阿里巴巴國際站，如果用一個詞來概括，那就是“數字全球貿易”?；蛟S很多年后，我們依然會感嘆模式的生存，品類的更替。但在跨境電商的B2B模式下，阿里國際站走向數字化一定是堅實正確的一步。

(文/雨果跨界崔海峰)