2022年11月，醫藥電商B2B企業藥師幫向港交所更新了招股書，將醫藥電商赴港上市潮延續至年底。國內醫藥電商根據用戶類型和流通渠道不同，主要可以分為B2B、B2C、O2O三種模式。其中，B2C交易最為活躍，O2O最接近線下購藥場景，而B2B交易規模最大。2022年，醫藥電商B2B市場份額占比超過93%，牢牢占據著醫藥電商行業的主導地位。根據公開資料信息，36氪研究院將醫藥電商B2B定義為利用信息技術與互聯網平臺，直接連接醫藥生產企業和醫院、診所及藥店等各個B端，提供藥品采購、配送等服務的電商平臺。醫藥電商B2B通過對原本分散的商品流、信息流和物流等進行整合，實現對醫藥流通過程降本、增效、賦能的價值表達。

從萌芽到興起，從國家禁止到鼓勵發展，我國醫藥電商B2B在曲折中前進，發展歷程受政策影響明顯。2011年以前為萌芽探索階段。1996年，我國醫藥電商B2B初露端倪，主要圍繞醫藥信息收集、產品廣告發布以及藥品服用指導等初級功能；2000年，國家批準醫藥電子商務試點單位，醫藥B2B模式正式啟動；由于市場一度混亂，2004年醫藥類電商網站被禁止；2005年，禁令解除，醫藥電商B2B市場被納入了國家法規。2012-2014年為成長興起階段。2012年，天貓醫藥館重新開張，成為當時醫藥電商B2B市場引人注目的市場行為；2014年，發布《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》，給網上藥店帶來革命性變化和新的曙光。2015年以來，我國醫藥電商B2B進入深化發展階段。市場規模逐年攀升，并且受到資本青睞，融資事件頻發；兩票制、帶量采購使藥企探索數字化推廣方式，為醫藥電商B2B帶來發展機遇；2019年，交易規模突破1000億元，成為具有里程碑意義的一年；2022年，醫藥電商B2B模式憑借超93%的市場份額牢牢占據著醫藥電商行業的主導地位。

醫藥行業為我國強監管行業，受政策因素影響明顯，而醫藥電商B2B事關居民用藥安全和健康，政策是其發展的第一驅動。近年來，國家圍繞兩票制、帶量采購、互聯網+醫療、電子處方流轉和網售處方藥等方面發布了一系列核心政策，推動醫藥電商B2B規范化、有序化發展。2016年，國務院醫改辦會同國家衛生計生委等8部門發布《關于在公立醫療機構藥品采購中推行兩票制的實施意見（試行）》，推行兩票制，壓縮了流通渠道層級，減少了醫藥流通中間環節的業務模式比重，促使醫藥供應商積極拓展更高效的線上數字化推廣新方式。2021年1月，國務院辦公廳出臺《關于推動藥品集中帶量采購工作常態化制度化開展的意見》，促使醫藥供應商分銷戰略向線上轉移，為醫藥電商帶來未中標品種紅利。2021年10月，商務部在《“十四五”時期促進藥品流通行業高質量發展的指導意見》中指出，到2025年，藥品流通行業將培育100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應鏈服務企業。

在我國的藥品流通體系中，B端的銷售渠道主要為醫療機構和藥店。根據《中國藥店》數據顯示，我國下沉市場的中小連鎖及單體藥店數量占全國總量的80%，加上眾多基層醫療機構（村鎮診所、衛生室等），構成了潛藏著巨大增量空間的長尾市場，已成為醫藥電商B2B行業新的增長引擎。這些銷售機構分布區域廣闊且分散，使用傳統醫藥流通體系時存在藥品流通鏈條長、費用高、交付慢等問題，藥品采購困難，亟需解決“供應鏈之殤”。這就為醫藥電商B2B提供了廣闊的市場空間——借助信息技術與互聯網平臺，重塑與改造供應鏈，為下沉市場醫療機構和中小藥店提供一體化賦能服務。例如，醫藥電商B2B平臺藥師幫在創辦之初就瞄準了下沉且分散的小B端市場；藥京采作為京東健康旗下的B2B平臺，致力于為中小連鎖及單體藥店提供數字化的藥品一站式采購及服務，在基層藥房與醫藥工業、商業企業之間建立起數字化橋梁；成立于2017年的一塊醫藥，專注為中小型區縣連鎖藥店提供全流程供應鏈、運營、技術支持三位一體的服務。

此外，大數據、云服務、物聯網、區塊鏈、人工智能等互聯網技術貫穿生產、質檢、流通、溯源、倉儲、查驗貨等多個環節，為醫藥電商B2B賦予了技術底色，驅動行業快速發展。同時，醫藥物流技術與服務模式根據市場需求不斷優化升級，助力醫藥電商B2B物流運輸高效流轉。

產業鏈上游為藥械廠商，包括藥品制造商、醫療器械制造商等。產業鏈中游醫藥電商B2B根據發起方不同，主要包括政府主導型B2B采購平臺、傳統醫藥流通企業自建B2B平臺以及第三方醫藥電商B2B平臺三種類型。政府主導型B2B是由政府牽頭、為藥品供需雙方提供的非盈利性的電子交易場所，數量較少，包括廣東省第三方藥品交易平臺、青海省藥械集中采購網等。傳統醫藥流通企業將B2B作為銷售渠道的線上延伸和擴大，搭建或接入互聯網B2B平臺進行在線交易，依托藥品種類、倉儲物流、客戶資源、資金等先發優勢服務用戶，形成了“醫藥+電商”的商業模式，主要包括九州通網、藥易購、上藥云健康等。第三方醫藥電商B2B企業攜帶互聯網基因切入醫藥領域，搭建B2B電商平臺為供需雙方提供藥品相關的交易服務，市場化程度高，以價格、服務等優勢吸引用戶，形成了“電商+醫藥”的商業模式，主要包括藥京采、藥師幫、藥幫忙等，多為輕資產的新興企業。產業鏈下游需求方主要包括醫療機構和藥店，其中醫療機構涵蓋醫院、診所、衛生室等，藥店包括連鎖藥店和單體藥店。

近年來，在新醫改政策紅利、“互聯網+”在醫療健康領域的加速滲透與轉化、以及大數據、物聯網等新興技術不斷進步的多重因素助推下，我國醫藥電商B2B市場規模保持著持續增長態勢。2019年，市場規模突破1,000億元；2020-2021年，受疫情影響，電商購藥成為首選，醫藥電商B2B高速增長，市場規模于2020年增長至1,723億元，2021年突破2,000億元。隨后，2022年藥品網售新規落地，網售處方藥有條件放開，給醫藥電商B2B賽道帶來新的發展機遇，市場規模進一步擴大至2,277億元。

我國B2B醫藥電商快速發展，傳統醫藥流通企業B2B電商模式持續深化，新興第三方B2B電商已由”成長期“向”成熟期“邁進。當前，頭部平臺壁壘明顯，藥師幫、九州通網、藥兜網、1藥網、藥京采等處于賽道領跑地位，擁有深厚的服務及倉儲運輸優勢，平臺產品種類豐富，形成了深度的客戶積累。其中，2021年藥師幫交易規模已達到275億元人民幣，而中小平臺面臨著營銷、物流、服務、數字化等多方位的難點。從布局維度看，當前醫藥電商B2B行業呈現“全國龍頭+區域龍頭+偏遠散戶”的競爭格局。除了以九州通、醫統天下等為代表的進行全國性布局的平臺，醫藥B2B企業目前大都只完成了重點區域的基礎布局，距離實現全國性布局道阻且長。例如，藥易購當前專注于四川省內零售終端的全面覆蓋，從2019年的3.3萬家增長至2020年的3.7萬家，覆蓋率高達80%。

當前，行業內形成了傳統醫藥流通企業B2B比拼資源，第三方B2B企業比拼模式的發展局面，進而產生了“大而全”與“小而美”的明顯區隔。第三方B2B企業大都立足于自身優勢，以單節點切入市場，運行模式具有明顯的標簽化特征。例如，藥聚多以品種齊全為核心功能，致力于打造全國品種最全的第三方藥品采購平臺；藥便宜緊扣行業“采購成本高”的現實痛點，憑借較低的價格吸引用戶；終端聯盟重點服務于中小連鎖、單體藥店、基層醫療機構等中小B端，利用移動互聯網平臺實現分散終端的“聯盟化”。上述三家企業的核心功能分別指向產品、價格和連接，具有明顯的個性化特征。隨著時間的推移，越來越多的中小企業投身醫藥電商B2B，在缺少深厚積淀并希望快速切入市場的情況下，企業將更加傾向于對醫藥B2B進行個性化的詮釋，細分和垂直將成為行業未來發展的重要趨勢。

搭建交易平臺僅為醫藥電商B2B最基本的一步，更重要的是后端生態系統的建設。未來，醫藥電商B2B平臺將利用海量數據及高新技術滲透更多環節，為產業鏈上下游各端提供“藥品交易+X”的多元化服務，更好地發揮“互聯網+傳統行業”的優勢。一方面，以信息化手段多維度賦能上游藥企，提供定制化營銷推廣、智慧化倉儲、供應鏈金融等服務；另一方面，為下游醫療機構、藥店提供人才培訓、門店管理、線上運營等配套服務，提高拉新，續客及盈利能力，最終實現醫藥電商B2B向產業鏈兩端的無限滲透，徹底打通中間渠道。

36氪研究院

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