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從三個角度認識和理解B2B

1)對于B2B平臺客戶來說

B2B平臺的作用這幾年作用的確是越來越差。相信大家都有同感。曾經無限風光，一招制勝的B2B發展到現在出現瓶頸：

惡性競爭:眾多B2B平臺追逐有限的商家，主要平臺聚集大量商家導致飯少憎多，利潤;日漸稀??；

充斥大量同質化信息和供應商，國外買家難辨真偽；

功能有限，,只能信息發布；

網絡詐騙，讓國外買家對B2B平臺又愛又恨。

阿里巴巴B2B效果今非昔比，偶爾來一個詢盤，還同時發給20多個供應商。如何不打價格戰？群狗撲食，估計國外的客戶也疲于應付，真假難辨。

外貿直通車猶如無底洞，出價越來越高，轉化率卻越來越低。平臺主要流量入口被有實力的公司所壟斷，馬云卻還在對話查理-羅斯中重申為中小企業為己任：讓天下沒有難做的生意！事實不是想象的那么簡單。

因此，對于中國中小企業來說，要改變過去一味依賴大型B2B平臺的做法。在提高自身產品和營銷核心競爭力的同時，更重要的是適應信息化和電子商務快速發展的需要,建立新型的貿易經營方式。

2)對于中小企業來說

除了中小企業利用B2B平臺找客戶外。中小企業全面B2B能力建設的重要性不是降低，而是越發的提高。即B2B總體趨勢依然是在快速發展當中。調查顯示，46%相信未來3年B2B將繼續強有力增長。67%將加大技術研發。49%將在18月內升級平臺。

62%認為電子商務從根不上改變了B2B的互動方式。69%認為目錄將在5年內消失。移動商務同樣對B2B產生重大影響(B2B移動化)。平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上。在B2B公司應用技術優先性排序上，網絡平臺64%，整合技術60%(如會計和訂單管理服務)，移動商務和app56%。

今年美國市場B2B交易將達5590億美元，整個B2B市場蓄勢待發。而在中國，根據艾瑞報告，2013Q3中小企業B2B營收52.5億，同比升22.9%，環比升5.8%。市場持續回暖，穩步發展。美國B2B發展和應用速度明顯比中國同行快。

3)對于B2B平臺來說

金融危機爆發后，世界市場開始萎縮，中國制造業也隨之從擴張轉向收縮調整。這必然導致需求減少限制了B2B平臺進一步擴張。B2B平臺發展策略也被迫從粗放擴張型向質量服務型轉變，對現有客戶進行篩選和改變服務方式。

這兩年來國內B2B平臺日子都不好過。有先見之明的阿里巴巴選擇退市，不給股民用腳來投票的機會，更狠的是現在B2B不好搞了，就搞海外淘寶，繼續編網捕魚；環球資源丟掉往日貴婦的矜持，簽一年送一年，變相降價；MFG今年深陷抵制門，效果太差，更邊緣化了。

B2B未來發展趨勢

由此可見，金融危機和電子商務深刻地影響和改變了市場環境，消費者習慣。B2B開始出現移動化，交易服務化，社交化和一體化四大趨勢。

交易服務化

交易服務化就是大家常說的B2B有B2C化的趨勢。這主要是由于B2C已經成為B2B試驗場。企業通過B2C來了解電子商務技術如何支持和規范其B2B。其本質就是傳統B2B實現交易的信息化數據化標準化，進而提高客戶體驗和商業效率。

和過去相比，只是提供信息黃頁的B2B是不足以適應市場需要的。B2B由1.0向2.0邁進，聚焦交易平臺建設，并圍繞這個交易平臺提供各種供應鏈服務，如會計，客戶管理，訂單管理，甚至現在開始出現了提供基于大數據的商情咨詢服務，融資服務。

去年阿里巴巴國際站退市后改版，從信息黃頁轉向在線交易，價。整個網站風格和專注在線零售的敦煌網如同一轍。收費方式也從過去會員費向按交易效果轉變，最終可能和亞馬遜類似，收取交易傭金。同時加入了FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。

今年阿里巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度。主要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求。

敦煌網，也已經與幾家銀行合作開始推出聯名的借記卡、信用卡。借記卡的貸款額度從5萬元~150萬元，信用卡的最高貸款額度是50萬元。未來，敦煌網還將推出諸如運費貸等在內的多種金融服務。

又比如，eBay最近推出RetailAssociatePlatform數字零售輔助平臺，幫助零售商建立消費者購買歷史、聯系信息、倉儲及收入變化數據。這是ebay在銷售平臺基礎上，繼續打造和完善購物綜合服務平臺。

在過去，由于擔心交易數據和客戶資料陽光化，很少有客戶把線下的交易搬到線上來。但是隨著交易平臺提供越來越多的增值服務，如融資，交易便利化等，讓越來越多的客戶意識到，把線下的交易搬到線上不是完全都是壞事。

隨著網絡安全技術的發展，市場的規范和透明化管理，越來越多的客戶把線下的交易開始搬到線上。企業B2B信息化進程又開始進入快車道！

移動化

移動商務大勢所趨，移動商務已經成為主流商務。如今移動設備已經對整個交易過程都產生重大影響。據美國市場調查研究機構ABI研究報告顯示，至2015年全球移動購物交易額預計將達1190億美元，約占全球電子商務交易總額的8%。同時，智能手機的銷售量印證了移動商務在未來5年將會持續呈現強勁發展勢頭。

如今,移動商務規模正在擴大到可以對一個品牌或企業產生質的變化。移動商務引發新一輪對市場份額重新洗牌。忽視移動商務將會直接導致市場份額的丟失。移動商務開始需要納入企業發展戰略的重要一環。

不僅B2C，B2B也同樣如此?？梢韵嘈?，跨境移動商務在未來幾年將持續保持高速增長，并最終成為跨境電商的主流模式。

2011年敦煌率先聯手paypal開啟跨境移動商務。據王樹彤介紹，2011年敦煌網發布了IOS應用和Android應用。這一塊的業務量正在迅速增長，今年可以估計占15%-20%之間的年銷售額。隨后，蘭亭，易唐等電商平臺也相繼開通移動商務平臺。

雖然跨境移動商務在中國依然處于萌芽階段，但是越來越多的中國外貿電商都在進行積極嘗試。

社交化

調查顯示占61%的多數B2B買家在向供應商銷售團隊進行咨詢前，會通過第三方資源來了解企業的產品和服務，有89%的買家指出這些第三方資源是他們做出購買決策的因素之一。而且，一些買家會公開交流他們的購買經歷。

對于企業來講，社會化商務重要性早就不言而喻。B2B平臺社交化自然成為企業社會化商務不可分割的一部分。而對于平臺來說，積極引入社會化媒體，加強社會化商務在平臺中的權重，才能適應電子商務未來社會化這一基本趨勢。

一體化

簡單地講，一體化就是雙方供應鏈和數據實現對接，以加速反應時間和提高效率。這體現在兩個方面。

1)從行業縱向發展看

B2B與B2C漸融合，貫通電子商務產業鏈。去年6月6日，當京東商城、亞馬遜中國、當當網、凡客誠品、優雅100等7家國內頂級B2C企業宣布入駐慧聰網的消息傳出后，重新喚醒了市場來評估和審視B2B的商業價值。

B2B平臺與B2C企業進行深度整合，完美對接,意味著B2B終于借助互聯網完成了向渠道和最終消費者的布局，互聯網的渠道價值實現了最大化，B2B平臺也因此有了新的價值：深耕電商，為B2C或C2C提供信息互換平臺，深度挖掘B2B潛力，成為電子商務大產業生態鏈的重要一環.

2)其次，從行業橫向發展來看

買賣雙方在早期各自發展各自獨立封閉的供應鏈，如今，通過一體化整合可以實現不同供應鏈之間的對接，形成更加緊密的供銷關系。比如香港利豐行給我們提供了很好的范例。

如在國外服裝品牌企業完成了產品設計后，將定單交給利豐行,后面的所有工序均由利豐行完成，從采購面料和配件、制作成衣、直至最后的物流。

服裝品牌企業只需負責收貨即可。目前，利豐行準備將一些大的品牌企業的采購部門都整合過來,這樣不少企業不再需要采購部門?？梢?，利豐行經過100多年的發展，從傳統采購代理轉型為供應鏈管理。而B2B平臺則逐漸發展成為各個供應鏈整合的一個關鍵接口。