此時此刻，你的客戶正在根據自己需求偷偷研究解決方案，并在線上評估你的產品和服務——他們是新數字時代的B2B買家。
他們精通技術，對自己的個人信息守口如瓶，很少主動提供聯系方式，更愿意在最后時候與銷售代表接觸。但此時，他們可能已經決定了首選產品。
此外，B2B買家不再是自己單獨做出決定。他們通常是多達30人的大型采購團隊中的一部分，這么龐大的團隊難以達成共識。
他們研究的不僅僅是你的業務。供應商們在線上的內容呈現爆發式增長，采購組成員可以訪問你的競爭對手及其產品的信息。一旦他們開始比較規格、特性和功能，你就來不及建立他們的想法了。
這一切都可能導致你的關鍵客戶不知道你的新戰略、解決方案或產品信息；CEO的品牌故事客戶們更是聞所未聞。
相應的，所有這些都可能導致B2B企業在營銷上出現混亂，比如：迫在眉睫的預算削減，營銷變得戰術化，甚至銷售接管了營銷的職能。
01營銷在數字購買時代的責任大多數B2B企業仍然以銷售為導向。即使在高增長的組織中，首席財務官通常也有一條經驗法則：僅將總預算的20%分配給營銷部門。
銷售人員控制了80%是合理的。然而，既然現在銷售部門已經失去許多實際的控制力，營銷團隊就有責任介入進來，借助新的、基于數字帳號的營銷手段大展身手。
基于數據帳號的營銷，可以幫助最終轉向數字銷售這一環節。
Forrester、Gartner和數千名從業者一致認為，基于數字帳號的方法現在是最有效和最有利可圖的B2B營銷策略。
02使用基于數字賬號的全渠道營銷對于許多B2B營銷人員來說，開始使用這種營銷方法感覺很復雜且難以承受。讓我們看看一些常見問題。
1.我們應該如何選擇我們的目標帳號？
帳號選擇，取決于你的銷售增長策略是贏得新帳號還是擴大現有帳號。
對于“新客戶”的策略——請讓你的銷售和營銷團隊一起確定目標客戶候選人列表，并確定其優先級?；趲ぬ柗治隹梢詭椭愦_定目標帳號列表的優先級。例如，你可以根據你的網站、廣告和電子郵件營銷上的匿名和已知帳號信息，對你的關鍵帳號列表進行評分，并使用它來確定帳號的優先級。
2.哪些營銷渠道效果最好？
開展數字賬號全渠道營銷方法，其中包括以下渠道：
-臉書和Instagram
-谷歌
-網站個性化
-電子郵件
-領英
這些渠道中的每一個都有其優勢和劣勢，并且可以推動重要的目標客戶參與。但是，當所有渠道都在協調工作時，才最有作用。
3.我們應該傳遞什么信息，在何時傳遞？
贏得目標客戶買家意味著在正確的時間通過正確的渠道、正確的信息吸引他們。但是什么是“正確的”，則取決于所處的購買周期的階段。
我建議將其分為三個階段，在每個階段提供特定的消息、資產和優惠。
第一階段：意識。
然后基于目標客戶認同且沒意識到的問題痛點，通過電子郵件、網站推送個性化內容，在Facebook、Instagram和Google上進行定向推廣。
監控推廣的覆蓋面和參與度，以確保你的目標客戶看到你的消息并與之互動。
第二階段：考慮。
接下來，讓關鍵客戶了解其他公司如何解決同樣的問題。加入更昂貴的LinkedIn營銷，提供更豐富的信息，例如可下載的案例研究或免費網絡研討會。
繼續監控覆蓋面和參與度，以及下載、注冊和會議請求。
在他們研究解決方案時，引導客戶的消費者旅程。為他們提供一份白皮書，然后通過規格表、虛擬展廳等使用更有針對性的信息來介紹你的產品和服務。
說服他們：是時候與你的銷售代表進行對話了。并跟蹤設置的會議數量和被打開的每次機會。
第三階段：決定。
繼續通過所有渠道傳遞信息，提醒關鍵客戶他們的問題，并突出你的公司的差異化優勢、價值和專業知識。你已經引導你的客戶完成了購買周期，你將開始看到更多過去丟掉的機會、更大的勝利和更高的收入增長。
請記住，工作并不止于此。售后，通過“永遠在線”的基于帳號的展示廣告和電子郵件，你還需要不斷促進你與關鍵客戶的關系。提供調查、博客文章、客戶通訊、新產品發布新聞和產品升級。
*翻譯/校對（有刪減）：謝樂滋
