互聯網行業流量紅利的消失早已成為不爭的事實，面對日益高昂的獲客成本，每個公司都必須積極思考對策。2022年1月10日，在當當網新一年出版人盛會上，當當網外賣場運營中心負責人傅玄，就當當網在外賣場的運營思路進行了分享。他表示，互聯網的下半場只有精耕細作，當當網希望與供應商相互支持、密切合作，合力共贏。

　　所謂“外賣場”，是指當當網主站自營之外的業務，包括但不限于天貓、拼多多、抖音、快手、小紅書等。傅玄以云會議的方式介紹了2021年幾大核心外賣場的特征和對當當網的思考。

　　當當網對2021年天貓的感知是“卷”。在天貓整體增速放緩，平臺紅利見頂，新客獲取變得越來越困難的背景下，行業變得越來越內卷，直接導致流量成本變高，價格變得更加無序，資源投入與價值創造不匹配。當流量變得稀缺，對流量的承接和最大化挖掘就成為重中之重。

　　2022年當當網在天貓的銷售目標為35億，這一目標的實現，必須建構在對當當網天貓旗艦店6000多萬的讀者精細化運營的基礎上。比如，深度挖掘3000多萬童書顧客對中小學教輔、同步閱讀等的強關聯需求，這也是2022年當當網在天貓要重點突破的領域。

　　傅玄表示，希望供應商給予當當網更大的支持，同時，當當網希望與供應商以豐富的形式形成流量互補，合力推動商品的銷售。同時，傅玄還指出，隨著天貓大促頻次的減少以及促銷力度的削弱，市場回歸理性，這就需要當當網和供應商重視每一天、每一品的日常銷售。加強彼此之間“小而密”的溝通，除了盯住頭部和爆品，還要關注腰部甚至長尾的機會，因為“互聯網的下半場，沒有那么多的大開大合，有的只是精耕細作”。

　　在日活超6億的抖音平臺，圖書的銷售則呈現“達人帶貨能力集中度高，整個生態頭重腳輕，頭部達人議價能力強，大的帶不起、小的帶不動、圖書品類狹窄”的特征。當當網的運營思路是，自己下場建立一個覆蓋各類閱讀群體的自播矩陣，構建人與貨的精準觸達通道。比如，分別為幼升小、科幻類目建立自播號，覆蓋對應的群體。未來，當當網與已合作過的4000+帶貨達人將形成規?；男?，更快更好地匹配圖書和直播達人的用戶畫像。

　　相對于天貓的“卷”和抖音“頭重腳輕、流量爭奪”的獨特生態，拼多多則呈現出正版與正版、正版與盜版、盜版與盜版相互混戰的亂象。但實際上，傅玄指出“從之前去拼多多圖便宜，到現在去拼多多可以更便宜的買好貨”，拼多多與淘寶的客戶已經高度重合。傅玄呼吁供應商改變拼多多的運營思路，一方面，增加圖書的品類，不僅局限于文學、小說、社科等，另一方面，協助當當網拼多多團隊進行組套銷售，實現引流和增加客單價。

　　互聯網的下半場，從獲取流量轉為流量的精細化運營，對用戶進行細分、挖掘客戶的多重價值，是企業突出重圍、實現增長的有效方法。面對新的市場變化，當當網不斷調整運營思路，積極應對。相信外賣場的精細化運營和與供應商的深度合作，將成為當當網2022年新的增長引擎，我們拭目以待。

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