原標題:B2B企業在展會中有哪些溝通技巧？

　　線下展會可以直觀的反映企業的實力，拉近上下游合作伙伴的企業之間的合作，了解行業的走向。

　　那么問題來了，B2B企業在展會中有哪些溝通技巧？甲方展會負責人如何說服領導拿到合理的預算，乙方應該如何對待甲方？

　　16年營銷經驗，我以自己的親身經歷為你一一揭示線下展會營銷的痛點。

　　一、B2B行業參加展會的意義

　　了解行業趨勢:為優秀企業打造定制化服務，接受新技術提升平臺服務質量。

　　熟悉競爭對手:競爭產品的技術和服務客戶。

　　低成本傳播:展會是最好的線下活動，聚集行業領袖，通過展會的影響力共同發聲，節省傳播成本。

　　獲取銷售線索:2B展會90%以上的參觀者都是專業觀眾。在展會上設置一個活動，積累數據，獲得有效的銷售線索。

　　二、如何在展會上做好傳播

　　“搶頭條”:企業在參展時制造一個爆款產品，從而贏得傳播效果。

　　“攻座”:抓住高峰論壇和行業演講的機會，為企業贏得更好的溝通機會。

　　“占領話題”:在沒有創新產品的時候，盡量占領行業的話題，比如引導行業的大發展規劃，指出未來的方向是什么。企業站在行業的角度分析整個產業鏈，可以率先溝通。

　　三。甲乙雙方的預算之爭

　　甲方參展需要考慮的因素包括重要領導的出席情況、各公司各部門之間的協調情況、行業影響力的規模等。

　　乙方接到甲方的需求，主要考慮的是預算和服務這個客戶的價值。

　　(A)甲方想要一場預算政變

　　1.知己知彼，最好了解競爭對手的預算。

　　這個展覽不同于其他活動。無論是車展，電信展，還是年輕人喜歡的動漫展，都是把各公司的競品放在一起，同臺競技。你可以理直氣壯地拿出別人的預算，向老板要求更好的預算投入。

　　否則，同一個展廳，當你的企業是100平米，你的競爭對手是500平米，你還在大張旗鼓的做，你的老板會問為什么XX品牌比我們好，你無言以對。

　　2.合理的預算只有在證明合理的情況下才能得到批準。

　　做預算時，你應該寫一份詳細的報告。比如給樂視做線下展會，要了解VIVO、OPPO、華為、小米的展位面積有多大，相關預算是多少，往年有哪些亮點，機型亮點和傳播亮點等等。，并做詳細分析。把這些有利的材料拿出來，為批準一個合理的預算打下基礎。

　　3.不同等級的效果比較

　　甲方預算一年比一年緊。除了向老板要預算，甲方還要面對財務部和采購部。

　　為了說服財務部和采購部，每年都要對比預算，比如往年參與預算的大概費用，今年哪里省錢，效果如何。通過各種方式的比較和效果的承諾，可以說服財務部和采購部得到支持。

　　如這張表所示，如果要做17年的活動，必須列出16年或17年的所有數據。

　　做大量的調查工作

　　與自己內心的平行對比

　　和其他行業的朋友、公司比一比。

　　只有向財務部和采購部提交詳細的表格，我們才能申請有效的預算。要想做好展覽，就要知己知彼。前期做充分調研。

　　甲方的錢很難賺！

　　目前大型展會，比如華為的海外展會或者車展，預算都在千萬以上。之前是由展覽公司或者公關公司承包，再私下轉包給建筑公司和運營公司。

　　但是現在隨著信息越來越透明，甲方很多公司開始做分標，比如成立公司單獨招標，運營公司單獨招標。單獨招標至少為甲方節省幾十萬到幾百萬。

　　(二)乙方預算有底線。

　　1.了解客戶的真正需求

　　乙方收到方案后，將對展位設計和運營服務進行競爭性展示。在正常的招投標中，其實內幕的可能性很小。通常情況下，甲方會將大家設計的不同款式和價格按照優劣排序，交給公司討論。所以，要想真正打動甲方，乙方還是需要腳踏實地的報價，思考創意。

　　2.了解客戶的真實預算

　　甲乙雙方都要有自知之明。對于熟悉的、服務時間長的客戶，乙方大概能猜出預算，甲方也知道乙方能提供什么樣的服務。

　　當然，有些不專業的甲方只有100萬的預算，但是投標的時候卻說自己有500萬到1000萬的預算。

　　然后讓乙方設計大量的圖紙，然后在談判的時候減少預算。但是在展會中，100萬的預算和500萬的預算有很大的差別?；痉椒ㄊ菧p少一些材料，保持整體風格相似的效果。

　　不要亂拼價格，害人害己。

　　乙方不應亂拼低價，導致展覽場地質量堪憂。安全是最重要的。甲方也應該清楚，不應該使用報價最低的乙方。不合理的預算最終會導致不理想的結果，不要因小失大。

　　(貿易展覽)

　　個案研究

　　1.可以學習的頂級B2B展會——MWC(世界移動通信大會)

　　MWC(世界移動通信大會)

　　在巴塞羅納MWC(世界移動通信大會)的展會上有很多這樣的休閑空間(圖中的紅圈)。當時花旗銀行也有Twitter，他們贊助了幾個類似的地區。

　　因為這些公司不是展示硬件或者技術的公司，就算有展位，那些手機、電視、通訊基站也不可能去展示，而是想推廣。于是他們把這個公共空間打包，做成多功能區，可以臨時做成發布會的小看臺。

　　還可以在這里安排高管專訪，普通觀眾也可以在這里休息。這樣就不用進專業的展臺，花很多錢搭建展臺了。你要根據自己的企業特點和展會需求來選擇展位。

　　如果只是為了產品發布和媒體交流，這類區域就很好了，而且總成本比較低，整體效果會很好。

　　巴塞羅納MWC展是華為成交率最高的展會，華為可以在這里獲得海外2B業務的重要核心業務。

　　在巴塞羅那的MWC展廳，華為不僅會在展會的最佳位置有一個非常大的展位，還會包租巴塞羅那最好的酒店或俱樂部進行分會場或晚宴接待，接待他們從海外市場請來的重量級客戶，這也是2B業務非常關鍵的一項工作。

　　2.重頭戲是車展。

　　在今年1月的拉斯維加斯消費電子展上，當參觀者走進奔馳展臺時，最新款電動汽車的圖片會自動推送到走進展臺的參觀者的手機上，點擊后就可以立即下載到他們的手機上。

　　其實國內也有機構可以做這些技術。這項技術不難實現。參觀者不必選擇連接展臺WIFI。只要有參觀者路過展位，就會自動搜索參觀者的手機型號和配套地圖，并自動將展位的圖片推送給所有前來展位的客戶。這也是一種非常好的溝通方式。

　　3.最腦洞大開的展覽——淘寶造物節

　　淘寶造物節其實應該算是一個大型活動，只是部分展位是以展覽的形式表現出來的。淘寶造物節最有意思的一點是，它不像其他展會一樣給很多限制，無法發揮創意和想象力。

　　淘寶造物節打破了這種剛性要求，效果和創意都很棒，給里面的人帶來愉悅的感覺，還有很多有趣的互動體驗。

　　呼吁環境保護

　　其次，甲乙雙方都應該更加重視環境保護。因為海外展會在選材上有很多規定，所以中國還是一次性使用了很多非常不環保浪費的木制工藝品。

　　這是上圖中用紙殼做的家具，續航能力和堅固性都很強。在海外已經廣泛使用，這也是未來的趨勢。

　　甲乙雙方需要知道的是，北京上海的很多會展工廠因為不環保正在外遷。這也是大國的政策和聲音。我建議大家加快自己的方向，展會向更環保更安全的方向發展。

　　這是我們在海外展覽的一些設計圖和效果圖。使用的材料可以大量重復使用，整體效果也非常好用。這種布很經濟，替代了大量的木畫工藝。

　　摘要

　　B2B行業參展的意義:了解行業動態，熟悉競爭對手，低成本傳播，獲得銷售線索。

　　做好展會的傳播:“搶頭條”、“占話題”、“攻座位”

　　甲方要預算妙招:拿出競爭對手的預算，合理核定合理預算，對比不同檔次的效果。

　　乙方在制定預算時有一個底線:了解客戶的真實需求和預算，不要爭搶價格。

　　福利:歐美展覽項目分析

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