作者|企業家常浩靜竇月怡編輯王

　　“接下來，騰訊將扎根消費互聯網，擁抱產業互聯網?！弊蛉?10月31日)，馬在一封公開信中寫道“致合作伙伴的一封信”。

　　這是今年9月底騰訊宣布組織架構調整后，馬首次做出解讀，釋放出加大產業互聯網投入的信號。

　　但很多人并不看好騰訊轉型產業互聯網的舉措，稱其沒有2B基因。甚至有人建議，“不確定未來方向就不要賭，還是先堅持消費互聯網?！?/p>

　　然而，事實真的是這樣嗎？

　　一位企業微信的員工告訴《創業家&數字觀察》，早在18年前，騰訊就開始布局2B。RTX、騰訊企業郵箱、騰訊企業點、企業微信、騰訊云、騰訊文檔都是騰訊在2B的嘗試。在騰訊2017年度員工大會上，馬提出了四個方向，是其中之一。

　　“我不知道騰訊在2B規劃了多少，但我清楚地看到騰訊在2B投入了越來越多的資源。馬提議& lsquo互聯網+& rsquo；，是明顯的2B。騰訊在談與政府、大型企業的合作時，企業微信和騰訊云扮演著極其重要的角色?；ヂ摼W+，本質上+就是騰訊云和企業微信?！鄙鲜銎髽I微信員工認為。

　　騰訊員工對騰訊越來越重視2B能力并不感到意外。他們認為這是不得不做的事情，也是毋庸置疑的方向?！膀v訊這么大的公司，不可能讓數據在阿里云上運行?！?/p>

　　這與雷軍的觀點不謀而合。2014年11月，在一次小范圍的內部演講中，雷軍談到為什么要做金山云。一方面，他看到了數據爆炸式增長帶來的巨大機會。另一方面，云服務是小米云存儲成本和安全問題的生命線。他覺得“這件事必須做”。不同的是，小米選擇交給兄弟公司，而騰訊選擇自己做。

　　另一方面，巨人布局2B是為了生態。

　　寬帶資本合伙人劉偉告訴《創業家&數字觀察》，比如阿里幫助小企業的邏輯，不僅僅是幫助小企業，更是幫助阿里云構建生態。

　　上述企業微信員工也表達了類似的觀點?！白銎髽I微信，也是希望和這些企業建立聯系?！?/p>

　　然而，騰訊意識到2B的重要性晚了一點。

　　根據IDC發布的2017年1-6月中國公有云市場報告，阿里云以47.6%的市場份額獨占鰲頭，騰訊云以9.6%的市場份額位居第二。

　　阿里云的一位前員工告訴《創業家&數字觀察》，頂尖的云計算公司在技術上都差不多。阿里云的領先主要是因為它的先發優勢。騰訊云落后阿里云近5年?！鞍⒗镌瓢l展到第二階段的時候，騰訊云剛剛起步?！?/p>

　　究其早期發展的根本原因，該人士對《創業家&數字觀察》表示，一是阿里在電商運營上感受到了“切膚之痛”，不得不擁有自己的云計算業務，二是模仿亞馬遜的路徑推出云計算業務“AWS”?？偟膩碚f，這是阿里和騰訊的主營業務不同造成的。

　　他還表示，除了先發優勢，阿里云能夠領先的另一個重要原因是，有了技術，能夠銷售是非常重要的。阿里的小B商戶和王灣(創業家&數字觀察注:王灣曾是國內最大的域名虛擬主機提供商，后被阿里收購)的50萬企業用戶成為阿里云的首批客戶。

　　劉偉說，“阿里既服務于B端，也服務于C端，2B的布局也比較清晰?！敝劣隍v訊的布局，他還在觀察?！膀v訊和其他大公司的區別在于，騰訊缺乏小的B端用戶，只有C端用戶?！?/p>

　　騰訊小B的缺失也在一定程度上制約了騰訊2B業務的發展。

　　騰訊獲取2B客戶主要依靠生態優勢。騰訊云一位員工表示，2016年之前，騰訊云在外界并不知名，大部分客戶選擇騰訊云是因為其生態優勢?，F在微信小程序相關的公司基本都會選擇騰訊云，但是因為小程序剛剛生效一年多，收入幾乎可以忽略不計。

　　至于企業微信的客戶，除了生態優勢，其他大部分客戶都來自騰訊的企業郵箱。

　　第三個原因是騰訊沒有技術中間平臺，這也是組織架構調整的地方之一。一位行業從業者認為，騰訊云的錯誤在于一開始就沒有獨立的技術部門。

　　這類似于騰訊云的一位員工說的:組織架構調整前，騰訊沒有自己的技術中心，技術人員分散在各個部門。騰訊云只有自己部門做的底層架構，上層應用要靠其他部門的人配合。比如游戲云，就是游戲部門的技術人員完成的。

　　“問題是兩個部門的人配合不好，容易推諉，很難及時反饋給用戶，很難形成合力?！?/p>

　　騰訊主要創始人、前CTO張志東此前曾公開表示，在忙著“救火”的時候，對公司級數據中心平臺建設幫不上忙感到遺憾。中心平臺建設的滯后是騰訊在云時代發展的重要障礙。

　　如果著眼未來，這次組織架構調整后，騰訊的2B戰略是什么？

　　此前，接近騰訊的2B業界資深人士章雷(化名)對《創業家&數字觀察》表示，騰訊在2B領域的玩法將延續其一貫的“把半條命交給合作伙伴”的做法。

　　馬昨日的信也印證了這一觀點，“騰訊不是要在各行各業的跑道上賽跑奪冠，而是要做好& lsquo助手& rsquo幫助實體行業在各自的賽道上成長出更多的世界冠軍?！?/p>

　　“騰訊要做好& lsquo連接器& rsquo，供各行各業進入& lsquo數字世界& rsquo提供最豐富的& lsquo數字接口& rsquo；還是要好好表現& lsquo工具箱& rsquo，提供最完整的& lsquo數字工具& rsquo；做得更好& lsquo生態共建者；，提供云計算、大數據、人工智能等新型基礎設施，激勵每一個參與者進行數字化創新，與各行各業的合作伙伴共建& lsquo數字生態社區。& rsquo”馬在信中透露。

　　2015年后，業界達成共識，服務大客戶比服務中小客戶更重要。這是因為大客戶單價更高，續保率更有保障。

　　章雷還透露，騰訊主要是想在大客戶銷售領域有所作為。從去年開始，騰訊引進了一大批在華為、甲骨文等公司工作過的大客戶。騰訊希望通過引進其他公司的大客戶銷售來加強2B銷售團隊的建設。據悉，截至目前，僅騰訊云就有400多名銷售人員。

　　除了銷售團隊之外，騰訊還在籌備擴大其他2B業務線。騰訊投資的一家2B企業的創始人告訴《創業家&數字觀察》，他明顯發現，最近與他有聯系的騰訊員工數量增加了。

　　有了戰略，架構調整后，騰訊靠什么推出2B？

　　馬花藤在公開信中表示，“騰訊服務于數十億個人用戶，有能力連接中國最豐富的場景和互聯網產品，將致力于消費互聯網和產業互聯網的融合創新?！?/p>

　　東方富海合伙人陳利偉對《創業家數字觀察》表示，騰訊推出2B的優勢在于C端用戶愿意在微信上花費時間，優勢短期內是其他app無法替代的?！斑@是BAT中另外兩家不具備的優勢?！?/p>

　　換句話說，騰訊并沒有完全從2C轉向2B，而是沿襲了2C的優勢。

　　章雷也表達了類似的觀點。騰訊發展2B，歸根結底還是C端的能力?！霸诤献髦?，騰訊主要提供云的底層能力，以及基于微信和小程序的應用能力(即提供C端數據和C端應用的能力)，其他交給2B廠商?！?/p>

　　他還表示，騰訊推出2B的真正起源在于2016年前后的大數據和云計算產業，智慧城市和數字化轉型的概念開始興起。

　　這是因為數據是智慧城市和數字化轉型的基石。擁有超過10億用戶的騰訊意識到機會來了。

　　馬花藤在公開信中也多次提到“數字化轉型”這個詞?！拔覀儠^續做得很好& lsquo消費者& rsquo連接的智慧，也促進& lsquo供應方& rsquo與互聯網深度融合，助力各行各業實現數字化轉型升級?！?/p>

　　今天，騰訊高級副總裁唐道生在騰訊合作伙伴大會上也表示，首先要深耕垂直行業的是教育、智慧零售、醫療、出行、制造。一方面，需要創建一個系統的方案來提高數字應用的便利性；另一方面，提升行業認知度，做合作伙伴的定制化數字化顧問?！肮I互聯網不僅僅是服務行業，更是服務2C客戶。騰訊將以C2B模式服務產業，在未來20年扎根產業互聯網?！?/p>

　　以教育行業為例。以前學校使用傳統的IT架構軟件，只能在學校內部形成信息閉環?，F在，學校、家長、學生可以通過一個應用形成一個閉環。騰訊已經有C端連接，學生、家長、老師都已經在用微信，只是點對點的交流。騰訊要做的是找到優秀的2B廠商，梳理學生、家長、學校的數據和邏輯，設計不同場景下的傳播任務、目的和效果。

　　為什么C端的優勢變成了武力2B的優勢？

　　陳利偉進一步解釋道，“要想突破傳統軟件公司成長的桎梏，成為新一代2B公司，產品體驗必須貼近C端，至少在一點上能夠滿足用戶的需求，從而形成自我傳播的能力，從而降低獲客成本?！?/p>

　　陳利偉也認為，2B和2C并沒有分離，2B公司的最終用戶也是C端。目前，2B與2C融合的趨勢越來越明顯，未來我們可能很難界定哪家公司是2B，哪家是2C。

　　目前看好騰訊從2C轉型2B的人，主要基于以下幾個原因:

　　首先，2C公司具有網絡效應，容易出現壟斷局面，但贏家很難拿走2B市場的所有利潤?！斑@是因為2B是一個理性的決定。在很多情況下，2B公司不是相互競爭，而是與客戶的一種博弈。而且從客戶的心態來說，也需要多個供應商?！眲フf。

　　第二，根據埃森哲關于中國企業數字化轉型的報告，中國只有7%的企業數字化轉型成功。換句話說，我國企業的數字化轉型剛剛進入緩慢加速階段，并不是一家企業就能完全收割的。這意味著還有很大的市場空間等待騰訊去填補。

　　然而，騰訊真的想在2B有所作為，還有很多困難。

　　一方面，雖然騰訊加大了重點客戶銷售團隊的投入，但人到了并不代表有能力。因為2B和2C是兩套思維模式，過程、機制、方式都有很大不同，很容易產生一些沖突。

　　IDG資本合伙人?？夥治?，投資2B公司主要看三個方面:一是對客戶和解決方案的了解；第二，在了解的過程中，要不斷提高效率；第三是團隊的綜合能力。另一位投資者陳利偉看重的是銷售、產品和運營維護。

　　2B行業資深人士章雷認為，由于騰訊的2C基因“根深蒂固”，很多后端的人甚至不知道如何競價，新員工和老后端員工無法形成合力，因此無法構建面向B端的業務能力。

　　第二個主要挑戰是我們能否找到優秀的合作伙伴?！鞍⒗飳Ξa品有很強的控制力，因為他什么都親力親為。騰訊能否找到一個能夠梳理多方邏輯和訴求的廠商，共同做出讓B端有理由買單的軟件，對騰訊來說是一個極大的挑戰?！闭吕讓Α秳摌I家&數字觀察與分析》說。

　　此外，騰訊能否與被投資公司形成合力也是一個懸而未決的問題。

　　愛分析高級分析師李喆告訴《創業家&數字觀察》，據他所知，部分企業選擇接受騰訊的原因如下:

　　一是有了騰訊品牌的加持，對他們獲客很有幫助；

　　第二，阿里比較強，涉及領域比較廣。與阿里有競爭關系或不想被控制的公司會轉向騰訊的懷抱；

　　三是看重騰訊的生態和微信流量。甚至一些不能被騰訊直接投資的公司也會通過接受JD.COM的投資而與騰訊發生關系。

　　但目前騰訊和大部分被投公司還沒有形成合力。騰訊投資的一家2B企業的創始人對《創業家&數字觀察》表示，騰訊不會限制其與阿里等公司的合作，他仍然可以知道騰訊高層的戰略和思路，但僅此而已?！笆Ｏ碌木涂此约毫??！?/p>

　　“沒有消費互聯網助力的工業互聯網，就像一條無法匯入大海的河流，可能會在沙漠中干涸?！弊蛉?，在一封公開信中寫道。對于騰訊來說，迫切需要開鑿一條連接2C和2B的“運河”。