《中國經濟周刊》(記者宋杰)目前，中國制造業發展持續承壓，企業普遍面臨盈利問題，尤其是傳統線下分銷體系效率低下。全球咨詢公司貝恩公司和全球知名互聯網公司阿里巴巴1月14日聯合發布的《行業協同，價值深化:中國新一代工業電子商務趨勢展望》報告認為，B2B電子商務有望幫助傳統工業企業解決這一問題。這份報告基于貝恩在工業行業長期積累的豐富經驗，借助阿里巴巴1688電商平臺的海量數據，深入研究了B2B電商在中國的發展前景、工業企業應重點關注的價值創造領域以及企業保持領先的關鍵舉措。

發現B2B電子商務經歷了“信息黃頁時代(1999-2011)”和“交易平臺時代(2012-2016)”后，于2017年進入供應鏈生態驅動的“數字供銷時代”。近年來，我國工業品B2B電子商務交易規模保持快速增長:從2015年至今，線上交易的年復合增長率約為30%，2019年線上交易預計已達7000億元。隨著數字技術和生態系統不斷驅動新一代工業B2B電子商務的發展，預計到2024年，中國工業B2B電子商務在線交易規模將達到2.3萬億元，滲透率將從目前的2%上升到5%。

貝恩公司全球合伙人、亞太區業績提升業務主席曾偉民表示:“過去二十年，全球和中國市場的電子商務發展主要集中在2C，但未來五年，B2B電子商務將迎來新的轉折點。隨著交易基礎設施的不斷完善，供需雙方的銷售和購買價值將逐漸凸顯。貝恩與阿里巴巴的合作，將為工業企業數字化轉型賦能，從采購、設計、生產、營銷三大核心價值為工業企業和B2B電商平臺提供易于落地的戰略建議?！?/p>

阿里巴巴集團副總裁汪海表示:“未來二十年，工業品牌的藍海在于產業帶，工業品牌的客戶在于中小企業，工業品牌的創新在于產業協同。未來十年將是C2M時代，消費者將決定用什么原材料制造商品，越來越多的科技企業將從后臺走向消費者。

三大趨勢預示著新一代工業品電商的機會

報告顯示，雖然我國工業品B2B電子商務仍處于發展初期，但參與B2B電子商務的供銷企業數量正在快速增長。以阿里巴巴1688工業市場為例，已有超過10000家品牌企業簽約，全球工業品牌50強超過70%入駐1688工業品牌。此外，1688平臺企業買家總數已達2800萬，其中工業品牌日活躍度超過50萬。同時，大企業采購平臺2018年已入住近300家規模100億的大型企業集團，較2016年增長3倍。

隨著交易快速增長帶來的規模效應，以及營銷服務、金融服務、交付/售后服務、數字化賦能等基礎設施的完善，B2B電子商務交易規模和滲透率將持續增長，整體呈現三大趨勢:

趨勢一:企業采購系統的數字化重塑。電子商務在采購決策、增效降本、組織再造等方面發揮著越來越重要的作用。隨著90后、00后數字化新生代人口參加工作并逐漸占據主要陣地，越來越多的電商消費習慣開始影響企業的采購行為。通過B2B電子商務平臺，企業采購人員可以高效地基于數字化產品信息尋找貨源，并與全國供應商詢價進行比對。

趨勢二:企業品牌營銷體系的數字化建設。工業企業依托B2B電子商務平臺，搭建線上品牌運營陣地，打通與各類用戶的端到端連接。尤其是中小企業，將首次有機會打造自己的品牌。在1688這個平臺上，工業品牌商品的日瀏覽量增長了58%，其交易額增速是整體市場的2.5倍。

趨勢三:企業渠道體系數字化重構。借助電商平臺，企業逐步實現渠道的數字化賦能，拉近與用戶的距離，觸達傳統模式下難以直接接觸的終端客戶，尤其是中小客戶和偏遠地區的客戶。目前1688工業市場采購企業中，生產企業數量已經達到20-30%，明顯高于2015年的10%。

阿里巴巴中國內貿事業部工業品牌總經理李表示:“新一代工業電商平臺不僅是品牌企業的銷售渠道，也是工業品牌數字化轉型的重要組成部分。未來十年是工業品牌的商業生態紅利期。工業品牌將能夠建立一個完整而靈活的在線經銷商體系，并利用C2M的跨行業系統模式不斷創新，從而發展能夠影響終端消費者決策的工業品牌的跨境營銷能力。新一代工業電子商務平臺將成為激發企業創新活力的重要引擎?！?/p>

新一代工業品電商給企業帶來三大核心價值。

通過廣泛的訪談和代表性企業案例的綜合，調查發現，新一代工業電子商務在高速發展的同時，將繼續為企業培育三大核心價值，即采購價值、設計生產價值和營銷價值，覆蓋整個生產和營銷過程。

采購價值:發現采購價值對各類企業和工業品都有明顯的好處，是企業借助新一代工業品電商可以實現的速贏價值。首先，企業可以通過采購和篩選優質供應商來降低成本。其次，企業可以利用B2B電子商務的訂單和發貨管理功能來提高效率，為企業采購人員減少70-80%的日常例行工作，使其專注于戰略采購職能。此外，對于中小型企業來說，電子商務平臺可以在其采購過程中發揮低價格、產品質量保證和高效數據收集的價值。

設計與生產價值:新一代工業品電子商務的設計與生產價值是由消費者驅動的，這一點已經開始顯現，長期來看有望為企業提供更大的幫助，但其落地仍面臨柔性采購、柔性生產和創新機制變革的挑戰。通過開放消費者數據，企業可以初步實現創新價值。以單只手套的生產銷售過程為例:起初，天貓上有很多女性用戶評論稱，廚房洗碗用的硅膠手套佩戴不方便，材質不環保，設計不美觀。需求很快從天貓傳到了1688。1688年，一家著名的跨國化學公司被選中為這款手套提供環保原材料， 并從1688商家庫中選擇了一家國內廠商?；谔熵埰脚_的實時銷售數據分析，確定了4萬雙的產量。新款手套兩天銷量突破2萬雙，相當于天貓超市最暢銷手套兩個月左右的銷量。

營銷價值:中小企業發掘客戶，塑造品牌；大型企業完善渠道網絡。營銷價值對中小企業幫助最大，可以實現10-15%甚至更高的銷售增長，給他們建立和提升自身品牌力的機會；對于大企業來說，營銷價值更多體現在渠道的下沉和補充上。即使是擁有完整線下渠道的企業，通過B2B電商平臺，也普遍獲得了整體銷售額5%的銷售增長。

工業企業和B2B電子商務需要考慮戰略措施

曾偉民說:“如果傳統工業企業只是把電商平臺作為一個補充的銷售渠道，就很難實現B2B電子商務的真正價值。如何突破單純的交易，以海量數據深化對供應鏈和客戶的洞察，從而帶動企業在采購、制造、設計、營銷、融資等方面的數字化轉型升級，是工業企業和電商平臺面臨的最大問題?！?/p>

從工業企業的角度，建議企業順應趨勢，在以下三個方面深思熟慮，有所行動:1)盡快從戰略高度推動B2B電子商務采購價值的實現，降低采購成本，提高采購效率；2)重新審視企業產品品類和渠道現狀，制定B2B電子商務營銷戰略目標并實施相應措施；3)系統思考新一代工業品電商的整體效益，在頂層規劃企業的電商平臺和數字化戰略，抓住產品規劃和數字化生產帶來的整體機遇。

對于電子商務平臺，調查人員認為，電子商務平臺需要有針對性，在營銷服務、金融服務、交付/售后服務和數字化賦能四個方面提供有競爭力的基礎設施要素，促進新一代工業電子商務的升級。具體可以采取以下三個措施:1)從產業電商的營銷價值出發，考慮品類特點，選擇合適的品類和戰略目標客戶開展業務。2)從工業品電商采購價值中的數字化管理價值出發，賦能企業，吸引生產資料的采購交易上線。3)以數字化能力賦能各商業環節，建立可持續發展的生態系統，打造具有競爭力的“內容+屬性”的新一代工業電商平臺。

最后，曾偉民總結道:“目前，雖然電商行業的交易基礎設施已經開始逐步完善，但仍有很多挑戰需要解決。電商平臺和企業需要共同深化電商基礎能力建設，以突破現階段的滲透瓶頸，真正進入數字化供銷時代?！?/p>