眾所周知，B2B市場部承擔了獲取線索的責任。但是，眾所周知，剛進來的線索一般都是剛認出品牌的線索。如果這樣的線索直接交給銷售，很可能造成線索的浪費。拿到客戶之后，數據的沉淀是非常重要的。

簡單來說就是篩選客戶。沉淀不是數據的積累，而是對獲得的潛在用戶信息的定性和定量分析。定性分析主要指標注。當用戶有一些行為或者瀏覽了一些內容，就會被自動標記。定量分析主要是通過營銷自動化給線索打分。直到線索成熟，再交給銷售跟進，可以大大提高線索轉化和商機交易效率。

我們可以從以下幾個維度來確定哪個客戶值得培養和跟進，明確不同線索的階段。

1.人口統計學、公司信息分析和BANT3:

通過注冊信息和網絡數據，可以分析人口統計(職稱、所在地)、公司信息分析(公司名稱、公司規模、公司地址、公司收入、公司編號、產品/服務數量、融資情況等。)，以及BANT[預算、權限、需求和時間框架)]3。

2.評估行為權重和評分線索可以從直接行為權重和情境行為權重兩個方面來做。

直接行為權重是指某些行為與結果高度相關，比如在微信/官網閱讀產品報價頁面，往往比案例更能體現潛在用戶的意圖。通過對這些行為打分，如果一個線索得分很高，但缺乏購買動機，就會被列為重點培育對象；如果一個線索表明購買動機足夠高，就不需要培養，直接跟著做就行了。

情景行為權重是指用戶通過官網進來后，下一步是線下看發布會，線上看直播。不同的行為對應不同的分數。

以萬家推云平臺為例:

1.通過記錄、跟蹤、收集各種渠道的線索信息，分析客戶軌跡，繪制客戶畫像；

2.自動線索處理系統，評分、評級、篩選，剔除無效低質量線索，構建企業客戶數據池；

3.結合不同的營銷場景和客戶標簽，篩選客戶，高效識別更有價值的客戶，進一步提高線索轉化率。

通過評分線索，將成熟的潛在用戶直接交給銷售進行轉化；不成熟的銷售線索應該通過銷售來加速和培養。用戶關系從建立到終止的不同階段有不同的特點，需要提供有針對性的內容。

Forrester(美國一家技術和市場研究公司)調查顯示，善于線索培育的企業可以提高50%的銷售額，降低33%的成本。線索培養可以從以下三個方面來完成:

1.建立成長矩陣，循序漸進。

2.內容加速

為銷售線索提供有針對性的內容可以增加20%以上的銷售機會。在正確的時間，提供有針對性的內容可以服務于權重的增加。除了信息，有價值的內容還包括工具和活動。線上線下同時發力，針對不同屬性的人群進行相應的營銷策略，提高營銷轉化率和單率。

3.加速營銷自動化

一方面，自動標記意味著根據用戶行為進行標記。另一方面，標簽自動觸發文章或消息的發送。當系統自動標記標簽時，后臺會根據設置自動觸發文章或模板消息的發送。

萬家推云平臺將過濾后的客戶線索持續引流收集到企業微信平臺SCRM進行統一管理，構建并沉淀企業獨有的客戶數據資產；建立客戶檔案，細分客戶群體，基于市場和銷售數據分析實現精準營銷。