眾所周知，B2B是指一種為企業提供服務，幫助企業相互交換數據和信息的商業模式(來自百度)。

企業之間的基礎是商業貿易，貿易構成了鏈接企業的鏈條；貿易還構建了商業人之間的關系鏈:企業之間的貿易網絡構成了貿易圈，垂直行業上下游的企業之間的貿易聯系構成了產業鏈。

所以，要想優化產業鏈，提高產業效率，就要在“貿易”上做文章。

但是面對傳統行業，尤其是長期沉淀的行業，基本上已經建成了成型的產業鏈；從上游到下游，從生產到貿易到消費已經形成。同時，產業鏈也構建了一套看得見或看不見的既定規則，根據每個角色所扮演的角色進行利益分配。簡單地直接切入產業鏈中的貿易環節，必然困難重重，甚至更加困難。

所以，作為一個B2B的實業公司，了解公司本身在垂直產業鏈中的位置，人為什么服務，吃哪碗飯，是非常重要的。

首先，通過拆分貿易鏈接關系，我們可以得到以下關系。買賣雙方通過交易建立貿易關系，買方提供資金，賣方提供商品。買家和賣家

經歷交易、交割、交割最終完成交易行為。

交易:買賣雙方達成貿易協議，簽訂合同，支付相應費用。

交割:對于某些行業來說，貨物的歸屬需要第三方的介入，比如庫區。因此，商品的設計需要在貿易的過程中進行。

發貨:對于某些行業來說，貨物的物理位置需要轉移，所以有運輸發貨環節。

在貿易行為過程中，資本和商品的引入促進了貿易行為的發生，但同時，貿易也會產生風險。

風險可以大致分為以下幾類:

交易雙方的履約能力:買賣雙方在市場上的歷史交易行為，買賣雙方的信譽度，比如是否存在違約行為。所以在貿易發生之前，對方市場的口碑是關鍵要素。

商品質量保證:有些行業發貨，比如化工，發貨涉及到含量和雜質，所以從發貨到交貨的整個過程中，質量和質量保證是非常重要的。

交易對手的交貨能力:交易對手的交貨能力，包括付款能力和貨物的交貨能力，不僅包括能否完成，還包括能否按時完成。

因此，風險的發生會阻礙交易行為的發生。

其次，基于以上內容，以貿易為中心:服務人、運營資金、保護貨物、規避風險是推動產業鏈發展的重點。旨在推動產業鏈發展的參與者可以從這四個方向入手。

深入到以上四個方向，以此為起點可以分為以下十二個方面:

1.服務與人:在人工智能與區塊鏈的智能契約尚未形成的現階段，貿易的決策和運營更多的是依靠人。提升人們的體驗可以加快貿易處理的效率，提升貿易價值；

信息:通過為人們提供收集和整理各種貿易相關信息的服務，可以加快人們對貿易的判斷及其準確性。

工具:通過提供以人為本的信息工具和應用，提高效率，降低出錯率。

代理服務:通過向人們提供專業的代理服務，可以提高買賣雙方的交易效率。

2.營運資金:營運資金的方式主要是在不影響價格的情況下，通過各種手段促進貿易交易。其中包括:

貸款:從第三方機構引入資金，為自己的貿易服務。

擔保:通過第三方信用擔保，我們可以在短時間內用少量資金促進貿易交易。

其他金融手段:如買賣、抵押、置換等。

3.保障商品:從商品的角度提供基于商品的服務。

倉儲:為儲存和管理貨物提供一切必要的條件。

物流:為運輸和交付貨物提供各種服務。

檢驗:檢驗確保商品質量。對于質量要求高的貨物，檢驗總是必要的。

4.規避風險:通過規避、確保執行、補償損失來降低交易趨勢。

信用:通過評估買家和賣家的信用來避免高風險玩家。

法律:在違約的情況下，法律援助將確保貿易的執行。

保險:造成損失后，通過保險減少買賣雙方的損失。

最后，基于以上業務突破點的分析，我們可以選擇將自己定位為三類角色:貿易參與者、貿易服務提供者、貿易服務提供者的服務提供者。

貿易參與者:走自營路線，直接成為貿易鏈條中的一環:制造商、消費者或貿易商。以自身為驅動力，商品與服務相結合，延伸至上下游和貿易服務商，在產業鏈上建立DEMO，直接優化產業鏈，提升產業效率，門檻高，見效快。

貿易服務商:走服務路線，為貿易參與者服務，俗稱“配套”。不是直接參與產業鏈各方的貿易，只是為交易各方提供相應的服務和資源，通過自己的服務和資源幫助他人完成貿易，直接優化產業鏈，提高產業效率，門檻相對較低，見效相對較慢。

貿易服務提供者的服務提供者:作為服務提供者的服務提供者，根據其提供的服務領域，提供技術、信息、金融等附加增值服務。比如物流信息匹配平臺，就是物流服務商面向貿易商提供的信息服務。間接優化產業鏈，提高產業效率，門檻低，效果最慢。

找到切入點，確定自己的角色，以便進行下一步的策略和應對。

以上切入點可以選擇一個或多個，但角色定位和個人意見最好確認為一個——因為三個定位實際上是基于貿易的三個不同層面的定位，其他層面的跨層級參與者是競爭的，在業務拓展上會遇到很大阻力，事半功倍。

請三思而后行，小心，小心！

本文由@ Crawler原創發布。每個人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自網絡。