China Merchants Huimin fell into crisis, and 25 companies including Shoppers Internet closed down, which forced people to re-examine the field of fast-moving consumer goods B2B, which was still in full swing in the first half of last year. Why has the war for the canteen not started yet, and the main forces have surrendered? Is there any development prospect for FMCG B2B industry?

財經天下(id: cjtxzk)

文|懷玉

編輯|陳芳

被“拖欠三個月工資不回來?！?月下旬多次索要工資后，張偉有點絕望。

張偉是一家快速消費品B2B公司的門店互聯網員工。她已經在這里工作了一年，但是在三月底的公司大會后，她失去了工作。一位門店互聯網高管在會上宣布:“由于公司經營不善，董事會決定整體廢除?！碑敃r店主互聯網強調，由于資金鏈斷裂，只能按照總部80%、分公司70%的比例給員工發工資。但張偉至今仍未領到拖欠的3萬多元工資。

在快消品B2B領域，掌柜互聯曾經是一家明星公司，公布的融資總額超過11億元，位列行業前五，但僅僅存在四年就夭折了。對于門店互聯的崩盤，一位業內人士直言:“意料之中，情理之中?！币驗楝F在是冬天。

據《財經天下周刊》報道，快消品B2B最繁榮的時候是去年上半年，資本密集進入，發生了15起投融資事件。但去年下半年開始急轉直下，融資頻率驟降。有的公司只好抱團取暖，有的直接走人。

很多業內人士判斷，這只是一個開始?？煜稡2B破產浪潮已經襲來，剩下的100戶，活下來的不到10戶。

一句話變成了預言。5月，另一家獲得近20億元融資的巨頭上中惠民也開始出現危機。上中惠民很多員工反應，工資被扣。去年的年終獎還沒發，有的分公司甚至勸員工退。供應商們爭先恐后地索要被多次拖欠的貨款。

快消品B2B是指那些縮短商品流通環節，更換各級經銷商，直接向雜貨店等各種終端渠道供應廠家商品的公司。知名玩家有阿里零售、京東掌柜、門店互聯、易酒批、招商惠民等。但是，爭奪食堂的戰爭還沒有打響，主力就投降了。

又一個家庭陷入危機。

5月30日，一位名為中商坑王敏1的網友向《財經天下周刊》表示，截至目前，中商惠民的所有員工都沒有拿到去年的年終獎，他決定不再等待，因此已經申請辭職。他在百度貼吧里泡了半個月，想找到一個肯定的答案，但最后得到的都是失望的聲音。一堆員工留言說年終獎無望。

一些不抱希望的招商惠民員工選擇了辭職，但拿到的工資卻讓他們大吃一驚?！拔?月1日辭職，公司只發了5.83元?！蹦壳斑€在在崗的員工表示，扣薪嚴重，每個月都在降低。一些分公司已經建議員工撤退。

對于員工反映的問題，《財經天下》周刊向招商惠民核實時，相關負責人回復稱，去年年終獎已經發了，部分員工需要向人力資源部詢問反映的問題。關于勸說，對方強調不太可能，因為公司還在招人。也有分析稱，部分員工不滿是因為公司在推進戰略規劃和部署的過程中，損失了一部分人的利益。

最近招商惠民的百度貼吧突然熱鬧起來。除了員工不斷發帖質疑年終獎，還有拖欠貨款的供應商在焦急詢問結算情況。

“年前欠下的貨款，我一分錢都沒還，每周都要討要。據說下周會解決。這是要效仿店家的互聯圈嗎？”一位供應商無奈地說。此前，他曾向該店供貨，但從未拿回貨款。

這不是個例。近日，一封來自廣州朱勇貿易有限公司(簡稱朱勇貿易)要求華商惠民付款的信件在網上流傳。信中寫道，自2017年11月起，上中惠民未完成對該公司的貨款結算。5月30日，公司相關負責人回應:“付款問題已經解決，以后大家繼續合作?！敝煊沦Q易發表聲明稱，上述文件不是該公司發布的。

對于朱勇貿易的傳聞，一位業內人士分析，供應商的目的就是要錢，他們不想得罪任何人。只要錢擺平了，幫忙造謠不算什么。

值得注意的是，目前招商惠民確實在為部分供應商延長貨款結算。招商惠民相關負責人告訴《財經天下周刊》:“對于很多小供應商，我們都延長了他們的貨款支付?！?/p>

知情人士透露，招商惠民的優化從去年下半年就開始了?，F在員工和供應商爆出的問題，本質上都是管理不善造成的，就像門店的互聯互通一樣。目前，為解決資金問題，上中惠民已質押部分股權。企業調查資料顯示，去年12月，上中惠民進行了質押，將3.0912%的股權質押給眾合中小企業融資擔保有限公司

在快速消費品B2B領域，上中惠民屬于第一梯隊，行業排名前五。其中，上中惠民在融資金額和體量上均大于店互聯，但仍處于危機之中。業內人士分析，目前連第一梯隊的快消品B2B都很難，更何況很多中小創業公司今年都活不下去，誰能扛到明年才是關鍵。

規模越大，燃燒得越厲害。

現在的問題只是快消品B2B破產浪潮中的冰山一角。事實上，去年下半年，快速消費品B2B已經由盛轉衰，融資頻率驟降。這些公司有的聚集起來取暖，有的直接退出。截至目前，已有25家公司倒閉。

但這僅僅是開始?？煜稡2B破產浪潮來襲，冬天已經到來。目前，剩下的100個家庭中，只有不到10個最終存活下來。談到快消品B2B行業目前存在的問題，業內人士將其歸咎于資本。

點大商城聯合創始人梁告訴《財經天下周刊》:“風口是最大的坑。創業公司不能只追熱點，不能只聽投資人的，要有自己對行業的把握。否則只會越來越難?！?/p>

快速消費品B2B的快速增長期是2012年到2015年，期間成立了阿里零售通和京東掌柜寶，形態極佳，發展勢頭強勁。四年里有78家創業公司。在資本層面，包括經緯、真如投資、險峰、陳達創投、源碼資本在內的眾多機構紛紛涌入這條賽道。其中，店商互聯、易飲審批、招商惠民最受資本青睞，融資總額約10億元。

2017年上半年，快消品B2B行業達到頂峰，半年內發生15起投融資事件。然而，在短暫的快速擴張后，“后遺癥”開始顯現。不完全統計，至今已有25家公司倒閉。

“大猩猩停了很久，快消品B2B太難做了?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰娜耸扛嬖V《財經天下周刊》。猩獸是萬店樂購旗下的一家快消品B2B公司。目前官網仍能查到前者的擴張計劃:2018年擴張10個城市，2020年擴張40個城市。

梁認為，互聯網2B業務不同于2C業務，靠馬太效應燒錢壟斷流量入口的邏輯是行不通的。很多靠燒錢和補貼燒對手的快消品B2B公司，最終燒的是自己。因為在VC投資熱潮過后，找不到資金的創業公司耗盡了最后一滴血，也就意味著告別市場。

事實上，已經倒閉的B2B公司，包括店主互聯網和唐雅小超，都采用了燒錢的模式來快速比賽。

浙江一家雜貨店的老板李玟說，唐雅剛聯系了小棠加班，唐雅對店家只有一個要求，店的門面上掛著“唐雅小超”的牌子。如果同意，裝修費將被唐雅超過，并且還承諾每月補貼1000元的租金。這使李玟感到感動?！拔也辉诤蹰T上寫的是誰的名字，只在乎有多少補貼?！?/p>

高峰期，店主成了寵兒，每個快消品B2B公司都會派人來勸他們換上門軟件進貨。所以很多店主在手機里裝了三四個快消品B2B軟件，很多甚至滿屏。在購買商品之前，他們會比較價格，誰便宜就買誰的。

快消品的B2B公司為了搶食堂，在商品上進行大幅度補貼。以唐雅小超為例。據該公司運營專員張文龍介紹，唐雅小超提供的商品價格普遍低于市場價的5%-10%。再加上時不時有優惠補貼政策，讓利潤率逐年下滑的小賣部商家心動不已。

然而，這些燒錢的措施最終導致了唐雅小超資金鏈的斷裂?！敖衲?月底以后，商家的貨發不了了，工資也發不了了?！睆埼凝堈f。今年1月23日與唐雅小超江浙籍負責人潘陽失聯。那一天，他和潘陽去了江蘇南京參加一個年會。

張文龍曾對熟悉的小賣部商人說:“公司沒有問題。一個公司破產前怎么帶員工去外地開年會？”然而，唐雅小超恰好就是這樣一家公司。年會結束返回浙江的當晚，唐雅小超創始人之子潘陽失聯?！拔覀兯械膯T工都給他發短信，給他打電話，但是都沒有回復?！?/p>

一九批首席運營官陳玉強直言，唐雅小超的模式本身就站不住腳?！耙贿呑鲐攧?，一邊做補貼，生意虧了不少。天天燒錢，規模越大越燒。從做的第一天起，我們就覺得不可能成功?！?/p>

一號生活創始人譚小平坦言，一些快消品B2B企業被資本推走了?！安幌氚l展就不行。這是一場資本的游戲?！钡捎谝婚_始采用的輕資產模式，供應鏈、物流等基礎設施非常薄弱。一旦資金鏈斷裂，就成為企業退出的唯一選擇。

“他們認為快速消費品B2B太簡單了。這是一個重資產行業。輕資產只是匹配信息和系統，與上游廠商和下游業務沒有連接和粘性。在這個行業很難建立自己的壁壘?！弊T小平告訴《財經天下周刊》。

梁進一步指出，任何行業都應該尊重行業的本質，這就是重力，最終會以塵還塵，以土還土?？煜稡2B的內在邏輯不是燒錢，而是建立體系，提高效率，讓商業模式的核心更強更硬。

不能更換的兩個批次？

快速消費品B2B可以是一個很好的業務。

根據國際咨詢公司凱度的數據，中國有近700萬家店鋪，平均每千人擁有3-5家店鋪。其中，約30%的小賣部分散在鄉鎮；46%在三線城市和縣級城市。每年，這些商店為中國市場貢獻了約10萬億元的銷售額，占中國所有零售渠道出貨量的40%。

根據譚小平的計算，廣州近700萬家雜貨店中有45萬家，但目前只有1萬家合作商家。所以大部分食堂還處于去中心化、傳統化的時代，通過互聯網把所有食堂集合起來并不容易。

“2B和2C的區別是顯而易見的。2C的消耗不穩定，但2B是高頻剛需。小店一周進貨2-3次很正常，SKU不會超過2000。小店進的是常賣常賣的產品?！必浫Ω笨偛们f靜告訴《財經天下周刊》。

莊敬表示，在線上紅利即將耗盡的當下，食堂是一個巨大的流量入口，其商業潛力不容小覷。于是，初創企業、巨頭、資本紛紛涌入這一領域，試圖爭奪食堂。

河南某地的一個食堂。@視覺中國

而大部分快消品B2B都想取代二級甚至一級經銷商的角色。常見的做法是開發一個APP，讓食堂通過APP下單，不用去批發商的倉庫拿貨。按照他們的想法，可以從工廠或者一級批發商那里拿貨，省去了中間的分銷環節，以更低的價格賣給雜貨鋪商戶。

但是傳統的經銷商體系非常龐大，利益交織，創業公司很難從中撬開一片天地。莊敬說:“大家都是在搶蛋糕，而不是在做蛋糕。每個進入者都說要去中心化，降低成本，提高效率，但最后都是在燒錢?！?/p>

B2B這種快速消費品能否長期穩定的供應低價商品，是爭奪食堂的關鍵。但是，對于品牌商來說，他們最不喜歡的就是破壞商品價格體系的野蠻人。該店相關負責人透露，他們之所以能在江蘇市場打出一片天地，最核心的原因就是不串貨，不亂價格。5月24日，電大剛剛與可口可樂簽署戰略合作協議。

對《財經天下》記者表示，即使規模和資金都像JD.COM那么大，也很難獲得低于市場的價格。

當JD.COM希望從該品牌獲得低于B端市場的價格時，矛盾就出現了?！耙患壗涗N商當然不希望JD.COM搶他們二級經銷商的生意?！标愑駨娬f。品牌之所以進入JD.COM，是因為品牌可以以更優惠的價格直接面對C端消費者，但在B2B領域，這種機制無法實施。

JD.COM透露，2017年，一九批年交易額70多億元，而快消品B2B領域的交易額只有10億元。

供應鏈之痛

怎樣才能獲得更低的商品價格？

在陳生強看來，只有一條路:完善供應鏈，擴大規模，獲得與一流經銷商和品牌的議價權。

他認為，店對店互聯“崩塌”的一個重要原因是涉及的商品品類太多，沒有對每個子品類供應鏈進行精耕細作，最終導致燒錢過度?！肮湜]做好，一上來就虧。如果不是賺錢，就沒有競爭優勢?！?/p>

譚小平十分贊同陳生強的觀點。他認為企業要想在這場戰爭中生存下去，核心是做好供應鏈。

對于快消品B2B平臺來說，只有優化供應鏈，才能獲得更低的價格。

“假設我在80個城市有供應鏈，每個城市可以實現1000萬的銷售額。然后我加起來8億元的銷售額?！标惿鷱姼嬖V《財經天下周刊》。簡而言之，“我覆蓋很多城市，很多下游商家，銷量很大。如果我能讓你的(一級供應商)現金流更快，你會給我更便宜的價格?！?/p>

但是做好供應鏈并不容易，涉及到不同城市、不同品類、不同倉儲體系的燒錢解決不了的問題。

據陳生強介紹，一九班成立于2014年，用了2-3年時間在全國80多個城市鋪設酒類供應鏈體系。隨后，該公司花了一年多的時間來建立飲料供應鏈。但在進入零食領域時，一九皮不敢貿然進入，只能收購。不久前，易九皮宣布收購停止吃飯的B2B公司匯金100%股權。

“每個類別都有自己的門道。我們的團隊對葡萄酒很了解，所以我們能做出，但如果我們想做出食物，我們必須再探索和嘗試?！彼?，加快擴張的最好方式就是并購?！?C企業只需要知道消費者的需求，而2B企業需要知道行業的方方面面?！?/p>

1號，生命和莊田采取了另一種打法，只在區域深耕，短時間不追求跑馬圈地。譚小平說:“四年多前，我們在廣州建立了第一個倉庫，三年內建立了10個倉庫?，F在有近20個倉庫，期間我們從未離開過廣州?！彪姶笤诮K經營。

世界合作組織的合伙人張龍飛表示，關閉一些初創公司是合理的，因為門檻太低了。這和其他領域一樣，最后能活下來的只有少數人。

“創業公司很難做到規模，所以成本高，管理人才和運營人才不足，很難生存?！绷闶弁ㄏ嚓P負責人表示。

在創業初期，譚小平確實經歷了一段痛苦時期。由于沒有采用擴張模式，1號生活短期內沒有形成規模效應，品牌商對1號生活的認可度不高。在完成兩輪融資后，1號人壽也面臨資金短缺的問題。譚小平不得不向親戚朋友借了400萬元給員工發工資。

譚小平表示，創業是一個無底洞，尤其是像B2B這種快速消費品的重資產模式。譚小平已經四處借錢八個月了，他經常在堅持和放棄之間猶豫不決。幸運的是，譚小平后來拿到了錢?！霸诩姨闪巳?，壓力太大了?！?/p>

但是更多的公司沒有跨過這道坎。一方面是企業本身沒有打好基礎；另一方面，資本趨于理性后，融資變得更加困難。

一位曾經投資過快消品B2B的投資人直言，他早就不看快消品B2B了，因為這個領域利潤低，賬期長，體量大，對現金流要求高，沒有供應鏈優勢，所有扛不住的創業公司最終都會生不如死。

盡管出現了破產潮，但包括阿里、JD.COM和騰訊在內的巨頭仍然看好這一領域。5月中旬，騰訊戰略投資了一家快消品B2B公司，美團也入股了掌上快消品。阿里甚至向匯通投資了45億，因為提高渠道供應鏈效率是大勢所趨。

Xi梁表示，困難是暫時的，行業仍有發展前景，因為隨著市場進入存量經濟，品牌商不得不向存量索取利益，這勢必會使渠道進一步數字化和專業化，使其更加敏捷、高效和透明，并將分銷系統中原來1000人所做的工作減少到100人。效率大大提高后，他們就可以賺錢了。

目前不僅是in world cooperate，其他快消品B2B巨頭也在通過貨源切入終端，與終端進行更深層次的接觸，幫助門店升級轉型，進行技術和服務的滲透，通過提供增值服務來賺錢。

(應采訪對象要求，張偉、李玟為化名。)