今天，我們想先和你談談B2B公司如何利用內容來驅動低成本客戶。

相比C端企業的眾多營銷招式，B2B企業的獲客方式要簡單得多。很多B2B企業通過搜索引擎廣告和信息流廣告獲取客戶。

搜索引擎廣告的優勢在于意向客戶的收集。當用戶在搜索引擎中搜索相關關鍵詞時，他們的需求已經被初步勾勒出來，他們正在尋找具體的解決方案。

隨著移動互聯網的普及，企業開始利用各種平臺的信息流廣告向可能有需求的人群進行推廣，希望用對用戶有效、能解決商業問題的廣告覆蓋“潛在目標人群”，用服務/產品優勢喚醒用戶需求。

相比搜索引擎的獲客效果，信息流廣告推廣的線索仍然屬于需求挖掘階段，需要B端銷售分析企業的業務場景，拆解企業的業務痛點，基于企業真實的業務場景提供切實可行的解決方案。

但是無論是搜索引擎廣告還是信息流廣告，公共領域都在下降，企業的營銷費用越來越高。目前企業都在探索如何降本增效，如何實現精準獲客，如何降低獲客成本，提高商機質量，需要新的解決方案。

與C端企業的營銷推廣追求大眾傳播，希望提高覆蓋面不同，B2B企業最想實現的是深入行業，建立良好的深度傳播機制。

區別的根本原因是C端的決策環節更快更短，決策更沖動；而B端服務決策環節復雜，決策者不唯一，決策更理性。

B2B合作溝通過程中，會有CEO、企管部、業務部、法務部、財務部等多個角色和部門，同時需要完成采購、審批等流程。這個環節比較長，平均決策周期在30天以上。

因此，B2B企業需要在專業水平、服務口碑、行業影響力等維度上發力，提升品牌認知度和競爭力，讓目標企業的各個角色、各個部門在接觸品牌時都能感受到專業和值得信賴。

雖然B2B企業和C端在業務邏輯上有很多不同，但B端業務的受眾仍然是“人”。相關數據顯示，90%以上的用戶在購買前會進行網上搜索，而企業的員工在提交需求報告、尋求內部資源支持之前，需要深入獲取更多的信息，從而完成對需求和服務供給的研究。

基于此，B2B企業可以生產系統化的內容，以多元化的營銷信息和營銷資料展示品牌專業性，提升品牌公信力，實現低成本獲客。

B2B公司想做好內容獲取，可以從以下幾個角度思考:

1.內容應滿足目標企業規模和發展階段的需要。一般B2B企業會根據規模將目標客戶分為頭部企業、腰部企業和小微企業。不同規模的企業對產品/服務的需求不同，內容設計和輸出要結合客戶當前的發展需求。

5.定期分析數據，持續優化內容策略。B2B企業要想獲得內容客戶，必須做好商機數據的統計和分析。有些企業在分析內容數據時，重點關注的是訪客數、轉發數等數據。這里可以通過塵鋒SCRM增加操作頻道活碼、表單、小程序等功能，了解各個頻道的獲客表現，統計不同內容的獲客能力。

此外，我們建議每周對不同內容分發渠道獲取的客戶數量和以往商機的跟進情況(業務質量)進行分析，并根據實際的獲客數據和跟進情況，優化內容選題和分發渠道，調整內容呈現形式，持續提升內容獲客。