千禧一代已經成為B2B買家中的決策者。在北美，超過50%的B2B采購業務專職負責人年齡在35歲以下，88%的B2B采購員會在網上搜索相關品牌、產品或功能等關鍵詞，完成60%的采購決策流程后再聯系銷售。這意味著，過去那種靠銷售人員頂半邊天的銷售模式，在信息越來越對稱的情況下，已經行不通了。
聚集數字營銷——B2B數字營銷云解決方案——主頁
疫情的常態化也帶來了B2B采購方式的改變。買賣雙方已經習慣在見面之前做自助搜索了解或者遠程溝通，B2B買家對不同階段的數字化自助服務需求越來越大。
對于大多數B2B公司的市場領導者來說，雖然他們充分意識到了數字營銷的重要性，也見證了一批B2C公司玩起了數字營銷工具，但在如何引導自己的企業開啟數字營銷之路上，他們可能仍然只是把一批傳統平臺的內容帶到另一批社交平臺，既沒有深度挖掘客戶數據，也沒有有效喚醒流量池。
我們處在一個快速變化的時代。大量的碎片化信息，海量的數據，使得營銷手段多樣化。新時代的營銷比以往任何時候都有更多的渠道和接觸來與客戶互動。在導出大量內容的過程中，沿著B2B客戶的決策之旅，產生了大量有價值的數據，這些數據構成了客戶畫像。其目的是:
1.客戶洞察——更好地了解客戶，掌握客戶特征，識別客戶需求。
2.賦能銷售——及時跟進服務，實現營銷中的數據協同和溝通協同。
3.客戶接觸-有更多的可能性來幫助B2B企業建立可以直接接觸到客戶的溝通渠道。
那么，一個B2B企業的客戶畫像體系應該如何構建呢？
漸進式剖析|漸進式客戶畫像根據不同的特征分類和線索價值分值，將目標客戶分為不同的群體，并生成相應的業務端標簽。然后和SDR一起詢問客戶購買時間以及在購買決策過程中的地位，幫助B2B企業更好的了解客戶需求。
“客戶畫像”無論是系統自動填寫，還是SDR手動填寫，都會同步到一線銷售人員的移動工作臺上，幫助銷售及時查詢客戶信息，了解客戶最新動向，提前洞察客戶意圖。
最終，Convertlab將從不同渠道獲取的所有客戶id集合起來，逐步完成同一客戶在不同渠道的畫像特征，從而實現360°客戶畫像管理。然后結合客戶的行為興趣維度，對客戶線索進行兩個維度(屬性+事件)的評分，評分較高的線索優先進行SDR人工跟進。通過持續的自動化精準營銷，培養和轉化客戶線索，實現市場銷售數據。
一份完整的B2B客戶畫像最終會呈現大量信息，包括:
人類理解世界的方式是“貼標簽”。如果B2C客戶畫像是把大量面孔模糊的人按照他們的共同屬性收縮成幾個典型類型，方便我們看得更清楚。B2B就是把那些隱藏在不同規模、不同行業的企業背后，我們看不到的人，根據他們在決策過程中的地位和所在部門的特點，一個個帶到臺灣，讓我們對這些角色有更生動、個性化的認識。無論是B2B還是B2C，我們面對的永遠是人。當面對一個特定的人時，我們能更好地感知他背后的情緒，他的決策驅動者，并提供給他們想要的東西。
