中國的B2B已經到了“下半場”，越來越多的創業者覺得各行各業的B2B平臺殊途同歸。

“從產業互聯網的角度來看，B2B目前是升級版的垂直供應鏈公司。做好自己的角色，以有價值的方式賦能上下游才是關鍵?！逼杖A資本副總裁鐘南海先生在2018年9月9日普華資本投資的“企業服務”項目閉門分享會上說了這個判斷，得到了被投資項目多位CEO的認可。

本次企業服務私人會議由普華資本舉辦，匯聚了普華資本投資的企業服務項目的CEO精英。許多來自各行各業的受邀嘉賓發表了自己的精彩分享和笑話，齊飛爆發出笑聲和掌聲。場面十分熱鬧愉快。

B2B電路從1.0撮合變為2.0自營后，后者憑借對產業發展適應性好、對供應鏈控制力強、盈利能力突出等特點，占據了行業主流話語權。因此，目前所說的B2B學科涵蓋了已經開始做自營嘗試的電子商務交易平臺，廣義上可以認為是企業服務的一個方向分支。普華資本邀請了包括王剛、松小菜、貢品匯、巴登醫療、聯網商城、芯片超人等B2B貿易公司參加本次分享活動。

這個市場有多廣？創業型B2B項目有什么發展前景嗎？

正如普華資本副總裁鐘南海先生所說，“中國80萬億GDP的25%是企業花的，其中60%左右是采購，所以差不多有20萬億是真正花在B2B上的。進一步開放市場，1萬億市場包括鋼鐵、生鮮、化工、醫療器械、零部件、工業產品，所以這些賽道足夠深，足夠寬，理論上可以產生巨型企業?！?/p>

那么行業是否已經到了下半場？

如果以上市為終點，以寡頭市場競爭和融資輪數為評判標準，B2B確實已經到了下半場，包括快消品、生鮮、MRO工業品和化工產品。但是平臺對各個傳統行業的影響就不好說了。

產業互聯網是一個長期持續的教育過程。所以“互聯網+”這種方式對傳統行業的滲透率需要通過很長的教育期來不斷提高，行業內的一些主要企業也會慢慢發生內部或外部的進化，甚至需要拋棄互聯網+的概念，做一個腳踏實地的供應鏈公司。

也許這只是開始

顏章2003年創業的時候才23歲。十五年很快就過去了，少年已經接近迷茫。無論是在數千人的會場，還是在小型的私人董事會議上，他都能在侃侃侃侃而談。這個從一開始就沒有自己做過老板的創業者，對應著他內向的外表，是他放心的內心。

從貢品匯成立開始，顏章就堅持走自營路線。閆章始終堅持自己對工業MRO行業的判斷:物流是行業的核心，自營模式最可靠，“自營差價”是最可靠的利潤，所以工業品交易所成立四年來一直實行自營模式。

但這位意志堅定的創業者不得不在一些事情上做出讓步:貢品匯的行業定位策略從直接服務終端變成了服務子終端。雖然旨在扁平化產業分銷渠道，減少搬運環節，但子終端在原有產業鏈中的價值和地位短時間內難以撼動。運營一段時間后，貢品匯發現，如何根據情況服務好他們，是他們接下來生存的關鍵。

閆章認為，工業品能給產業帶來的價值在于:第一，如前所述，減少不必要的流通環節，使整個產業分配體系更有效率；第二，幫助品牌進行深度分銷和偏遠地區場景；第三，實現渠道數字化，反向賦能品牌。

與第一點和第二點相對應的是貢品匯的未來愿景。顏張導表示，未來貢品匯希望在各地建立5000家O2O門店，可以做自己的供應鏈配送能力，為這些小店賦能。

品牌商與工業品MRO合作的主要目的是深化分銷場景，實現銷售和分銷渠道的數字化，而這恰好是工業品交易所的發展目標，也是其未來立足的關鍵。從工業電器品類開始，逐步擴展到勞保、五金工具等工業產品，再從之前的良好發展實現其全品類擴展。貢品匯正在逐步實現自己的工業MRO全品類電商之路。

在與工業品牌的合作方面，貢品匯嘗試與ABB、西門子、德力西等知名品牌建立EDI，這無疑是品牌實現數字化營銷的一大優勢。目前，行業級別在百萬以上的SKU品類已經在貢品匯的數據庫中實現了標準化。數據庫越多，它們的壁壘就越高。

理想使人翱翔，現實任重道遠。我們理解寄售貿易是對MRO國內工業品現行庫存形式的補充。很多工業MRO平臺都在和品牌洽談寄售交易——子彈有限，資金用于幾個賣得好的品類進行自營，其他品類和品牌洽談寄售交易。所有平臺都是基于自己的收益和成本考慮。能代銷多少商品，取決于平臺對品牌的影響力。目前MRO平臺多為自營和代銷交易相結合，盲目擴張不是瘋子就是傻子。根據平臺情況制定自己的自營和代銷比例是聰明人的計劃。

顏章曾經說過的話也驗證了他的做法:“未來，貢品匯將成為中國最大的MRO公司?！蹦玫教焓馆喓蟛痪?，貢品匯就放棄了提升估值、吸引投資人的規?；Ｊ?，而是把自我盈利的目標定為養活自己。在JD.COM參加了今年5月的工業品交易所后不久，燕章似乎已經達到了他的階段性目標，正在工業品MRO領域走向JD.COM。

對比美國Sysco和中國美菜。自2014年成立以來，宋在四年內獲得了五輪融資，總額達6.3億元人民幣。業內有很多知名機構，如IDG、經緯中國、普羅斯資本等。2016年，普華資本參與了宋的A輪和B1輪融資。

宋創始人余在私信會上表示，在農業生鮮領域，全國最缺的是跨區域供應鏈配送服務，這是由農業生鮮的市場特點決定的。在行業里浸淫了近10年，他意識到農產品的工業互聯網之路還挺長的。

余把這個行業的特點總結為大、小、短、煩。首先，生鮮農產品是中國14億人的剛性需求。所到之處，鮮菜都是一個龐大而剛性的高頻交易市場。其次，農業生鮮產品上下游極其分散。上游由約1億農產品從業者、數百萬農民經紀人和生產合作社組成，還有近1300萬農產品子終端，即菜販。碼頭的餐廳、食堂大概有上千萬家，傳統的農業生鮮配送體系極其分散。再次，蔬菜農產品是一大類極不規范的產品，缺乏商品標準化的流程體系和玩法；最后，新鮮食品的生命周期非常短， 而且生產和消費之間必須有很強的聯動效應，也就是說生鮮農產品必須有非常高的周轉率。

由于生鮮農產品市場的上述四個特點，國內類似Sysco的餐飲、食品供應鏈公司似乎只能主導該區域，在一個區域內模式貫通后再向其他區域擴散。余還分享說，農產品和配料的分銷是一個充分競爭的市場。幾千萬農民不計入自己的人工成本，起早貪黑，競爭對手成本低。對于農業生鮮供應鏈公司來說，采購部、物流部、銷售部、產品技術團隊都要有過硬的能力，創業公司門檻很高。

俞也表示，未來宋的核心能力不是“供給”或“響應”，而是“鏈”，即平臺的核心連接性和壁壘性。對于如何加強宋菜的供應鏈連接能力，于將其歸結為“點、線、面”三個因素。

首先，就“點”而言，農產品新鮮度是剛性需求。找到一批足夠小，需求可以標準化的用戶作為宋的“點”，捕捉他們的需求然后聚合起來撬動供應鏈，這也是宋選擇農貿市場的原因。

其次，在“線”方面，宋發現典型的商業模式是基于交易的一套解決方案，是N個以上的點，N個以上的產品和工具的組合，是組合拳，而不是單一的工具。所以，目前可以把供應鏈做成“線”的結構。宋從交易開始探索，進一步切入金融、、物流和數據服務。當基于交易所沉淀的數據越來越多的時候，供應鏈線真的開始有墻了。如果是簡單的積分分布，根本沒有積累。

最后，“面”就是上述“點”和“線”形成的綜合供應鏈服務能力。俞分享道，如果你先擴大范圍和用戶，最終達到今天擴大場景的目的，你就必須把你的沉淀能力開放回來，結構化，連接更多的場景，這樣才能支撐你的規模和數據。所以本質上，B2B交易平臺在開業前應該是自營的，要先運營好自己的模式，這樣才能形成整個交易的邏輯，找到更高效的連接上下游的方式。為了形成全面的供應鏈服務能力，實現新的組織形式，宋必須通過自己的模式運行。

出身于阿里的俞從成立的第一天就想讓宋達到“面子”的境界，成為護城河壁壘很深的農業生鮮供應鏈公司。對于農產品流通渠道的數字化價值，農產品產業互聯網的先行者已經有了一個思路——用新鮮蔬菜來沉淀玩法、工具、產品，最終達成這類產品的數字化營銷渠道，服務于整個產業鏈體系?！包c、線、面”模式奏效，證明了宋供應鏈深度布局的模式能夠給農產品產業互聯網帶來價值。

2017年國內醫療器械產值近4000億，終端醫療機構采購金額約7000-8000億。但整個產業鏈，從上游廠商到中游經銷商、下游醫療機構，極其分散，行業傳統落后低效，充斥著灰色關系。

巴登醫療CEO丁海波表示，過去三年，巴登醫療一頭扎進醫療器械領域，從醫療器械供應鏈的角度切入產業鏈。三年來，我們一直在學習中迭代自己的商業模式，從信息到匹配再到自主創業，這是典型的B2B平臺發展路徑。我們越來越堅定，一定要做垂直領域的自營，因為垂直自營可以建立競爭力。

貝登醫療整合上游各類醫療器械的品牌資源，服務下游中小醫療機構和小B終端，服務擁有醫院采購權的群體。目前，巴登醫療在中國擁有近8萬家醫療器械經銷商客戶，已有1萬家達成合作，分布在全國近2300個區縣，覆蓋全國約80%的醫療機構。

巴登醫療的定位是成為中國100萬家醫療機構的連接方。無論是醫療器械、藥品，還是與醫院相關的各種產品，都可以構建更高效的渠道，產生自己的供應鏈渠道價值。

丁海波還表示，基于2014年以來中國醫改的大背景，基層和民營醫療機構得到加強。到2017年，全國新增醫療機構95%以上集中在基層醫療公里數和民營醫療公里數兩個市場。

就三甲醫院數量而言，我國三甲醫院和基層、民營醫療機構只有1400多家，而后者的數量是80多萬。如果要覆蓋大量的新興市場，每個醫療器械廠商之前的代理網絡是完全不夠的，從而給了互聯網醫療器械B2B很大的機會。

下游，巴登醫療通過互聯網在全國范圍內尋找經銷商，幫助覆蓋新興的醫療器械市場，通過經銷商網絡實現覆蓋；在上游，巴登與廠商達成協議，不再搶占之前已經覆蓋的存量市場，而是實現對其增量市場的覆蓋，明確自身的服務價值。三年時間，巴登醫療與國內外300多家知名醫療器械品牌達成合作，構建了非常有優勢的供應鏈能力。

未來巴登醫療可以利用自身平臺的數據為品牌提供數字化的產品分銷渠道，利用渠道的數字化為品牌賦能，從而產生更大的利潤空間。

如何讓這個供應鏈更有效率？李磊認為應該包括三個內容:更便宜的商品、更便宜的物流配送服務、更便宜的錢，對應的是信息流、物流、資金流。

以化工行業為例，聯網側重于中小型化學品領域，即零擔化學品和包裝貨物的物流概念，大致可分為普通化學品和監管化學品(包括一般危險化學品和易制毒化學品等)兩大類。)，而這兩個品類的市場規模大致相當，整體規模都在萬億以上。從品類上看，普通化學品數量在百萬以上，產品附加值較高；受監管化學品大約有2000-3000個類別，其中大部分是基本和一般類別。

對于普通化學品來說，目前中小批量配送流通環節的毛利空間在25%左右，其中信息環節的價值可以占到毛利空間的5-10%左右，也就是說單純通過信息化手段匹配貨源就可以獲得5-10%的毛利，主要是品類太多，更新頻繁，上下游用戶分散造成了信息不對稱；物流環節，包括倉儲、分裝、運輸，可以獲得15%左右的毛利。從合規性來看，由于普通化學品在物流環節基本被視為普通貨物，該環節的物流服務處于充分競爭狀態(普通快遞和物流公司均可承運)，交易平臺獲取模式紅利的空間不大；在資本匹配方面， 也就是所謂的供應鏈金融模式，根據網絡的實際運營數據，大概能提供2-3%的毛利空間。

對于管制化學品這一品類，目前中小批量即包裝商品市場的流通毛利空間超過50%。在這50%的毛利空間里，只有依靠信息手段來匹配貨源，也就是依靠解決信息不對稱來賺取利潤，最多能獲得2-3%的毛利，因為管制化學品的數量有限，而且產品比較通用，供貨渠道也比較固定；資金的匹配，供應鏈金融，和普通化工差不多，也就是2-3%的毛利空間。顯然，管制化學品毛利的50%以上是由物流提供的，即流通中的倉儲、分裝、干線運輸和終端配送。簡單來說，監管化學品流通業務的本質是一項物流業務。所以，按照這個邏輯， 這是否意味著監測化學品的交易平臺將遵循JD.COM模式？顯然不會，死了會很難看。

由于化學品的特殊性，化學品物流一直受到強監管，物流的每個環節，包括運輸、倉儲、分裝，都有不同的監管部門和監管體系。由于歷史原因和區域分割，目前管制化學品物流存在諸多問題，核心點有兩點:一是合規性差，二是行業效率低。造成這種情況的原因主要有兩個:一是貨源分散，也就是說沒有大貨主、大甲方，幾十萬的貿易流通公司分散了管制化學品的貨權；另一方面，沒有一個大的物流服務商，一家三大，倉儲和運輸兩個領域的物流企業都有上萬家，沒有一家占行業份額超過1%。因此， 從監管化工物流方面來說，分散的需求和分散的供應造成了行業合規和效率的問題。

好在無論是監管部門還是業內人士都逐漸意識到了這個問題。從Milkville上市開始，監管化學品線下物流資源整合的序幕就已經拉開，而Netization目前著力的就是從線上發貨人端，尤其是長尾發貨人端入手，通過交易平臺的模式，最終達到殊途同歸，都是監管化學品流通中價值最高、優化空間最大的物流環節。

芯片超人創始人姜磊是中國芯片流通領域的大V，擁有該領域約15%的專業用戶。

姜磊在會上分享說，從市場容量來看，目前中國一年消費芯片超過2萬億，但中國自己的芯片占全球市場份額不到10%；芯片技術方面，AI和5G驅動的智能硬件物聯網產品發展迅速。咨詢機構預測，未來80%到90%的IOT產品將誕生在中國，所以國產芯片有很大的機會。

在歐美芯片流通領域，全球前三的公司沒有一家年銷售規模低于1000億人民幣，而國內最大的芯片流通企業目前年銷售規模只有100多億人民幣，銷售歐美日韓芯片。我相信在芯片半導體領域，中國會以10倍的變化速度追趕和趕超國外芯片，國產芯片的崛起也會給流通端帶來巨大的機會。

在整個芯片行業，第一，國產芯片的崛起帶來了很大的上游增量。去年市場上國產芯片銷售規模達到5411億元。以20%的增長率，到2021年市場容量將達到萬億。第二，物聯網時代，各種事物背后都有芯片，整個市場處于快速擴張期。

姜磊還表示，近年來歐美芯片廠商低端產品線的產能結構調整，也給了國產芯片市場空間，低端芯片產品被國產芯片替代，所以這也是一個增量市場。

目前芯片超人想做國產芯片的代理商和數字化運營的戰略合作伙伴，通過爆款應用方案提供更多的營銷渠道，與模組產品銷售形成閉環交易。國產芯片崛起的路徑為下游分銷提供了大有可為的市場，同時營銷的多樣性和分銷渠道的優化升級可以反方向賦能國產芯片。

結論:

工業互聯網的路這么長。在產業鏈中的影響力方面，主流企業很難說對上游品牌有深遠的影響。我們可以看到，相比美國的食品飲料供應鏈，Sysco幾乎壟斷了這個市場，但經過近50年的不斷并購，達到了現在的規模；在工業MRO分銷商領域，美國固安捷用了100多年才達到領先地位?？梢?，產業互聯網是一個長期的發展過程。也許這五年會有一批公司領先，但未來五年可能會改變一批玩家。

此外，我們可以推測，幸運的是，首先，相對于C端，B端企業通過收購退出相對容易，這給了創業者和資本機構很好的留有余地；其次，產業互聯網不是贏家通吃的局面。舉個例子，Sysco雖然可以壟斷美國的食品分銷市場，市場上也有麥克萊恩、愛瑪客、索迪斯等業務類似的公司，但是他們的營收都可以達到幾百億——只要你有與眾不同的視角，能夠很好地服務大B，就會有相應的生存之道。

B2B作為產業互聯網的實踐形態，可以降低供應鏈流通環節的成本和低效，賦能品牌開展數字化營銷渠道。從這個角度來說，B2B不分行業都可以達到同樣的目的。產業互聯網的路很長，很長一段時間內很多平臺都會是朋友和商人。工業互聯網的發展壯大需要我們共同努力。