對于網上交易來說，這是一個簡單的時代，也是一個復雜的時代。

媒體和資本的嗅覺永遠是互聯網圈里最靈敏的。最近媒體和機構的邀請基本都是關于B2B和工業互聯網的。說“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”真的不為過。2016年是B2B元年。從沉寂多年的1688開始發聲，然后慧聰開始做家電買賣。各種產業垂直互聯網公司紛紛融資占地，說明資本市場的重心開始向C的上游B端市場轉移，風向開始轉變。

我們的團隊成員基本來自ERP、信息集成、制造企業。B2B電子商務的實現理念和方法與一般的電子商務企業不同。每天處理的各種工藝問題，遠遠超出一般人的想象，很多人會覺得很復雜。這也是外行很難做B2B生意的原因，因為行業有壁壘，有特點。你從事的是一套與行業密不可分的交易流程。估計顧客看久了就是想拍桌子罵女人。這也是工業互聯網好玩的地方。資金流、信息流、物流不僅涉及到解決銷售的問題，還涉及到解決服務能力的問題。有門檻的交易才有意義。從去年8月上線到今年3月， 七個月各種情況和困難接踵而至，試錯不斷。雖然多次被媒體點名，但我甚至一度懷疑電器行業單純依靠網絡交易是否可靠。但是每次看到用戶“默默”購買幾十萬的施耐德，一百多萬的開關電源，我就開始相信B端行業的銷量這么大。

今天，我想借此機會分享一下我們現有的轉型模式，和業內的老師們探討一下:

強化中間商，識別用戶場景。

從公司成立之初，用戶運營的對象就是經銷商、代理商和盤廠入口，并不是終端用戶購買，這是我們的大方向。如果一個B2B生產商跟我說，我要去找中介，找代理商，找經銷商，讓供應商直接把貨賣給終端，我覺得要么你太不懂行業，要么你太幼稚，基本都會死得很難看。目前所有的工業電商都是以經銷商的身份運營，在供應鏈、倉儲、物流、銷售、財務等方面無所不用其極，強調“完美的客戶體驗”。但是，你有沒有想過，要想把貨賣給國網南方和寶鋼鞍鋼，最大的制約不是價格和產品，而是“關系”。你想為了別人維持了幾十年的客戶體系和資源，一下子接到線上交易，基本上是癡人說夢。

就算你爸真的是鐵道部部長，賣的貨，售后服務呢？如何催收應收賬款？換貨維修該怎么辦？你有外籍工程師嗎？這是基于你自身的不足，從“顛覆”的角度去思考原有行業的玩家，這是所有垂直行業的電商和O2O失敗的主要原因。如果你做不到比哈格曼、惠喬、佳一、索能達、古安杰更好，我覺得你就不要去嘗試了。資本市場給的錢真的不夠。阿里的“中國供應商”和慧聰的“商情”，國內B2B行業龍頭企業最多會做一些信息交流和撮合交易，不會影響各方的實際利益。在整個工業電氣行業中， 互聯網公司其實很窮。即使是進入C輪和D輪的工業品投資也在1-2億左右。2014年，鄭泰的銷售管理費用為16億?？梢杂迷说耐娣ㄗ龅母脝?？

互聯網最大的貢獻就是解決了信息不對稱，這一點在當前的電氣行業尤為明顯。傳統工業電器行業交易幾乎在線下完成，廠商和終端用戶信息不對稱；廠家、經銷商、代理商之間采購繁瑣低效，增加了各流通環節的運營成本，產品結構失衡導致惡性價格競爭。在數據還沒有連接上的時候，現在用C型電商游戲來玩，注定要轉?；ヂ摼W應該做互聯網應該做的事情，在供應鏈上建立更順暢的溝通渠道，在營運資金上開辟更好的融資渠道，幫助經銷商降低營銷成本，幫助經銷商培養和維護終端用戶，讓交易環節更加扁平化， 而不是急于縮短環節，去中介化。這是我們應該做的，也是Bami.com正在做的。

2015.9-2016.3 Bami.com貿易品牌TOP10

信用是根本，流量不是一切。

我這么說，估計做2C電商的伙伴會笑話我，但是在2B行業，注定你不會把網站流量推到很高的水平。自去年8月上線以來，Bami.com擁有遍布全國84個城市的客戶，最大訂單超過70萬，平均客單價1.7萬元，總成交金額達到3046萬，但這只是普通PV2200創造的成績。從0到3000萬，客戶的流量轉化率很高。兩三個流量帶來一個詢價，十幾個流量帶來幾個訂單。在站臺上很正常。目前平均每天能帶來15單交易金額1萬元的訂單。就目前的工業電氣行業而言，采購用戶不超過百萬， 相對于一般2C客戶需要覆蓋的幾千萬、幾億人來說是弱的。但這個群體的購買能力可以達到4萬億，每個購買用戶平均每年創造的交易量近百萬，是2C網站客戶單價的100-200倍。這還是保守數據。

2B的生意絕不是建立在幾個活動和幾條微信上的；被美麗的頁面，美麗的畫面所迷惑。采購是一個非常理性的行為?？蛻羰紫汝P心的是你的平臺靠不靠譜，你會不會違約，會不會騙錢。以前你是直接和上游廠商做生意。長期合作的廠商還是可以給我還債的，你還是要現金交易。你為什么想通過你的平臺購買？然后我會關心你的平臺上有沒有我需要的品牌和型號；然后對比價格，是否能做到低價；最后會關心物流是否快捷，使用體驗是否流暢，售后服務是否到位，這和2C用戶的套路完全不同。為了加強用戶的信任，我們在行業內打出了一套營銷組合拳， 得到了很多抱著試試看心態的客戶的廣泛推廣，并迅速在業內傳播開來。從幾百到幾千到幾萬，數額不斷擴大。讓我們沒想到的是，某品牌DZ47不到一個月就賣出了200多萬輛，甚至引發了全國范圍的供應沖擊。這件事的傳播，讓更多的代購客戶對我們刮目相看，堅定了團隊的信念。

獲客成本高，線下推廣更實際。

對于交易來說，用戶粘度比流量獲取更重要，2B不會也不可能像2C那樣輕松成交。

一旦成功獲取新客戶，就意味著長期穩定的合作關系和源源不斷的訂單。合作伙伴為了共同利益一起進退，就是客戶粘度高的例子。雖然我們的線索轉化率遠高于線下平均水平，但從客戶的購買習慣來看，我們還是更愿意和我們的銷售帥哥面對面交流。為什么？第一個是因為有存在感。大部分買家都有自己的線下店鋪。有時候一個城市有好幾家，甚至他們都有自己的工廠。線下上門服務他會更放心，比線上聊天、微信電話溝通都要好。這也是我們一直堅持做推的原因。

第二個原因是用戶沒有養成使用互聯網的習慣。我們拜訪客戶的時候，大部分群體都是七八十年代出生的男性。雖然他們對互聯網很熟悉，但平時并沒有網購的習慣。大部分是第一次用電腦網購，習慣了現場指導和幫助。雖然在前期推廣中，通過活動和BD平均獲客成本在350元附近達到峰值，但是一旦形成粘度，用戶的購買量已經非常持續穩定，可以帶來大量的現金流。換算后，單個用戶的獲客成本可能沒有100元那么高。尤其是在遍布全國的百萬門店體系中，可以形成線上采購和線下服務的互動優勢，有利于倉儲物流的后續發展。事實上， 線上的銷售轉化率不會比線下高。更重要的是，大多數線下銷售往往能獲得更多利潤。他們負責技術更改，設計建議，售后維護，用戶回訪，這些都是互聯網很難做到的。

2015.9-2016.3 Bami.com top 10客戶城市分布

全系列品牌產品，布局供應鏈金融

我們可能是目前第一個實現全品牌產品系列的電商，這個還是值得說的。為什么？目前已知的電器互聯網電商平臺中，能夠覆蓋的品牌和型號只有少數巨頭企業品牌，產品可能只是一部分甚至一小部分，很少發現其他品牌。一點也不夸張。目前平臺上有近70%的樂清(中國電器之都)主要大中型知名品牌企業，每個企業對應的型號從近百款到上萬款不等，基本可以滿足所有買家的購買需求。

而企業信息系統的錄入是一項復雜的工作。所有產品型號都有獨特的SKU編碼功能，與國內大型企業應用的SAP系統產品序列的信息排列相同。所有產品是一個SKU，從電纜扎帶到電控柜。除了客戶使用的前端電商采購系統，八米為供應商提供WMS倉儲管理系統、OMS訂單管理系統、供應商OCRM客戶管理系統，解決售前咨詢服務、交易過程中的用戶體驗、售后配套服務，既能滿足采購客戶的個性化交易需求，又能滿足買賣雙方共同的輔助服務，如檢驗、倉儲、物流、結算等，并且這些信息系統的使用是免費的。

除了通過價格優勢、推廣優勢、選擇優勢逐步培養用戶粘性，通過金融行業的深度合作，以信用支付、分期付款等方式切入供應鏈金融，根據用戶線下使用場景提供更便捷的支付渠道，加深交易雙方的緊密耦合關系。未來，信用擔保、物流分包、庫存配送、中小企業it外包、采購外包、商務信息服務、保理服務等增值服務將有更大的想象空間。

結論:你熱愛這個行業嗎？

我們的目的是隨著企業和產業鏈的互聯網化，讓生產、交易、流通、融資更加高效。第一步是將企業產品信息數字化，這是大部分企業需要補課的，因為大型集成系統買不起，用不起，但現在可以免費使用。對于網上交易，既要滿足共性需求，又要提供個性化服務。尤其是在當前信息流、資金流、商品流、票據流、智能物流不斷融合的趨勢下，更需要優化和改善自身的交易流程，甚至改變利益分配來挖掘供應鏈的價值。

要改變電氣行業30年來的交易習慣？我不相信BOSS說的，但是真的值得一試。因為我們都是普通人，懷疑一切卻不否定自己。天知道我們是不是什么都能做到，但至少當我們做到的時候，你會發現它做得很好，你會越來越自信，團隊也會越來越自信。借用余的這句話，“當你熱愛你的事業，當你熱愛你自己的生活，當你愿意把生活和事業結合起來，我相信你會戰無不勝。商業模式可以隨時學習，但愛是發自內心的?！庇诘淖C詞在業內確實恰如其分。