目前B2B行業最大的突破點有兩個:一個是中臺互聯服務的能力，一個是解決B2B交易問題的能力。

文/安然牧之

1995年，馬云的美國之行讓他第一次接觸到了互聯網?；貒髣撧k了中國黃頁，收集國內各行業信息，發布在網站上，為交易雙方提供宣傳、查詢、發布供求信息。中國黃頁的建立標志著B2B(企業對企業)商業模式在中國的出現。

作為中國實踐B2B的第一人，馬云在1999年創辦了1688網站，正式開啟了中國B2B線上平臺化的進程。B2B信息服務平臺打破了互聯網下信息傳播的地域壁壘，在一定程度上解決了企業間的信息不對稱問題。此后，進入互聯網行業的企業數量大大增加，開始大規模使用B2B平臺的產品和服務。

然而，經過20多年的發展，B2B平臺在中國的發展仍處于探索階段。是什么原因導致B2B在中國進展緩慢？究其原因，我認為主要有三個因素:

第一，ToC投資市場的擠壓

在過去的20年里，中國的ToC市場經歷了前所未有的爆炸式增長。根據CNNIC《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，到2020年6月，我國網購用戶規模已達7.49億，占網民總數的79.7%。企業調查數據顯示，截至2020年10月，我國共有經營/存在的電子商務主體265.1萬戶，其中企業196萬戶，個體戶69.1萬戶，占比26.1%，超過總數的1/4。

在過去的消費互聯網時代，中國最大的C端市場是BAT，美國前三是亞馬遜、谷歌、facebook。TOB市場，中國的金蝶和用友是賽道上的兩大巨頭，沒有第三名。美國是甲骨文，Salesforce和甲骨文，市值差20.6倍。

與美國相比，我們很容易發現，中國TOB的互聯網有很大的市場發展空間，各行各業(B端)的企業都有互聯網技術，可以用來數字化、智能化地再造商業模式、運營模式和商業模式。工業、農業、流通，甚至政務，每一個領域都是“想想就興奮”的千億市場。

第二，ToB的道路是長坡和厚雪。

"如何借助互聯網直接完成支付并達成交易？""如何利用互聯網技術為企業降本增效？"以及“如何利用互聯網技術控制企業風險？”等等，其實很多“TOB互聯網”的問題都沒有得到很好的解決，每個問題都可能需要10年甚至20年的探索。

相對于ToC兩年爆發三年上市的快節奏，ToB行業是一個考驗創業者耐心的行業。在美國，一家ToB企業成功上市大約需要10年時間。以美國市值第二的shopify為例。在其10多年的發展過程中，大部分年份處于稅前虧損狀態。

ToB發展緩慢的另一個重要因素是商業環境不夠成熟，導致許多中小企業的生命周期很短。國內企業平均壽命2.5年。對于服務于ToB行業的企業來說，對大型企業客戶進行基準測試并向大量中小型企業客戶銷售標準產品是一種典型的收入模式。但如果中小企業生命周期短，就會出現客戶生命周期價值小于獲客成本的問題，最終導致ToB商業難以盈利。

第三，B2B的商業模式不清晰

B2B行業從誕生到現在，在探索中曲折前進。中國的B2B經歷了四個階段——從1.0黃頁階段到2.0撮合階段，再到3.0自營階段，再到4.0服務階段。由于B2B交易問題始終沒有得到深入解決，工業互聯網的發展速度和增長規模受到嚴重制約。

最初以阿里巴巴、慧聰網為首的企業，開始了基于互聯網的B端交易，再到后來的鋼網等系列“找字代”，從營銷模式到交易模式，有成功也有失敗。

長期以來，由于企業數量少，行業覆蓋面有限，對于如何搭建B2B平臺和生態，一直沒有實用的商業理論和可復制的商業模式。關于B2B從哪里切入，眾說紛紜。

由于以上三個原因，過去中國的B2B行業發展緩慢。直到2015年，“互聯網+”和“供給側改革”等政策的推出，為B2B電子商務模式的發展提供了新的動力。此外，近年來ToC市場趨于飽和，資本開始尋找新的投資方向。同時，國家大力推動行業數字化轉型升級，使得ToB市場迎來政策和資本的雙春。

隨著市場的培育，B2B電路也歡迎更多的企業，包括字節跳動，騰訊，阿里和美團，這些傳統的2C巨頭。目前主流的2B入口主要有兩大陣營:一是以金蝶用友為代表的ERP生產端入口；二是切入以釘釘、企業微信、飛書為代表的協同辦公端。

用ERP端切入的好處是從原材料、采購、生產的源頭進行數字化改造，通過連接生產環節，大大提高生產效率，減少流水線的人力浪費；從企業管理的角度來說，可以提高企業內部溝通協調的效率，節約企業的管理成本，實現企業的信息化管理。

以上兩種切入方式目前已被廣大企業所接受，但也面臨著諸多問題。其中，最頭疼的是:一是企業購買的各類軟件無法互聯互通，各個軟件都有數據沉淀卻沒有打通，形成一個又一個數據孤島。第二，傳統B2B服務缺乏企業與外界溝通的平臺或工具，無法形成數據閉環，更談不上產業互聯網。第三，缺乏關鍵數據——交易數據。

針對企業服務互聯互通的問題，騰訊企微和DingTalk最近正在大力整合第三方資源，目前可以實現初步鏈接，但所有數據互通還需要一段時間，這就涉及到企業之間數據開放的博弈。

互聯互通還是有希望的，但是很少有人關注關鍵數據交易的服務工具。主要原因是很多企業試圖用B2C平臺交易邏輯來做B2B交易平臺，但是B2B交易本身有其獨有的特點，比如“圈子級保密定價”和“復雜支付結算”等復雜的交易場景。

總結一下，目前B2B行業最大的突破點有兩個:一是連接中國大陸和臺灣的能力，解決目前大多數企業的“數據孤島問題”。二是可以解決B2B交易的問題，根據B2B的特點重構網上交易系統。

為了解決上述問題，中國世界用四年時間建設了ICB云大腦、ICN協同網和IDS數字系統，從底層解決了企業內部數據互通和外部數據互通的問題，以及如何形成產業互通。同時解決了B2B難以通過多種復雜交易工具進行交易的問題。具體做法是:

一、大型建材B2B在線交易的數字化供應鏈業務，通過戰采業務、集中采業務、平臺積累的供應鏈能力，為終端、渠道商、供應商等企業用戶提供更好的產品、更好的價格、更多的訂單，縮短B2B交易鏈條，降低流通成本，提高行業效率。

二是圍繞B2B交易場景，為供應商、渠道商、終端、園區運營商、展會主辦方、行業協會等主體提供各類SaaS工具和系統解決方案，通過聯動更多第三方生態服務(如物流、金融、營銷、第三方SaaS服務商、硬件服務商)為企業用戶提供一站式綜合企業服務，使企業實現B2B交易的在線化轉型和數字化升級，幫助企業降本增效。

三是基于“花花商圈”平臺的信息技術服務，包括面向企業用戶的招標、報價詢價、企業即時通訊、數字營銷、企業直播等服務，幫助企業實現更加精準高效的供需信息匹配，提高B2B交易效率。

中國世界從一開始的切入點就是“交易”，專注于真實復雜的B2B交易場景，逐步實現從線上交易到智能交易。兩年來，依托自身的技術、模式和資源優勢，為企業搭建了具有交易屬性的數字化商業平臺，搭建了屬于企業自身的去中心化獨立電商平臺和工業互聯網平臺。

相信在不久的將來，數據互聯和B2B交易將照亮中國工業互聯網的發展。