1、新媒體營銷的快速興起

品牌價值的變化，去廣告化，內容價值成為價值傳遞的載體。營銷和銷售要有效協調，提高轉化率和成交率。

隨著商業環境的快速變化和消費者、品牌價值、媒介環境的變化，新媒體營銷異軍突起。

2.B2B業務的特點

B2B業務有以下特點:

(1)周期長。一般一個項目從立項、設計、招標、談判、實施開始，基礎設施等大型項目以年為單位；小項目，比如以工業設備為主業的工業企業，從跟蹤到簽約一般需要3-8個月。

(2)決策鏈長度是團隊決策，而不是個人決策。從設備使用方(技術部或生產部)是否需要介入才能滿足要求的角度來看，采購部要提供三家供應商，法務部要審核合同條款，老板要做最終決定，最后財務部要進行內審付款。乍一看，應該有五個人介入。換句話說，B2B2C和2C是企業的關鍵決策者。

(3)金額比較大，1000-2000元買不到。一般家用工業機器人30-50萬不等；一般的民營企業管理咨詢項目，有2-3個功能模塊，30-60萬不等。

(4)注重方案與業務的溝通。首先，方案能否抓住客戶的實際痛點和真實需求，面對面的方案確認和業務溝通，能否快速建立信任關系，對銷售轉型非常關鍵。

3.新媒體營銷的適用行業

特別適合消費品行業，如美妝、食品、電子產品等行業，是面向C端客戶的產品，即B2C業務。新營銷會在哪些領域實施得更快？那些感性決策、需求靈活、競爭激烈等特征明顯的行業會更適合，比如汽車、教育、旅游、時尚。

但隨著移動互聯網的快速發展，以及B2B業務的具體特點，B2B業務可以選擇做深度整合。

4.B2B企業借助“新媒體營銷”拓展業務的幾個案例

(1)新興產業

如果企業從事新興產業，如AI、大數據、3D打印、SaaS軟件等。，潛在客戶對這些行業的認知程度不是很清楚。他們只知道有潛在的需求，但不知道供應商在哪里。他們的首選是通過互聯網渠道搜索關鍵詞。

所以在百度、360等搜索引擎，加大投入，加大關鍵詞的輸入，加強潛在鏈接，讓信息找到人，讓客戶主動通過網絡找到企業。

(2)傳統的鋼材加工業

這是我的一個管理咨詢客戶。在從低端鋼板加工向高端彩鋼板加工轉型的過程中，我當時就提出，不需要花太多精力通過新媒體營銷方式拓展客戶。其目標客戶群體是家電行業、汽車行業和建筑裝飾行業，如武漢火神廟醫院的建立，他們也是供應商之一。目標客戶傾向于大中型客戶，高端產品需求是剛需。這類客戶群主要通過銷售人員上門拜訪來擴大。

所以，這就是我想說的，B2B企業，不一定，需要借助新媒體營銷來拓展業務。大中型客戶剛需產品+線下銷售為主+線上營銷為輔，是這類B2B企業的營銷發展方式。

當然，這些容易發展的客戶發展起來的時候，基本都是股市。這時，當我們要拓展新的增量市場時，可以采用新媒體營銷模式來拓展客戶。

(3)傳統的管理咨詢業

管理咨詢行業在中國也是一個充分競爭的智力服務行業，但是當互聯網敲門的時候，如何借助“互聯網+”獲得客戶是一門學問。換句話說，這就是傳統產業利用互聯網實現轉型升級的方式。

如果劉潤老師的潤米咨詢規模比較小，很難變現，主要靠個人IP，靠劉潤老師的個人超能力，有點個體戶的味道。

有沒有稍微大一點的靠團隊合作的管理咨詢公司？

國內有一家規模100人的本土管理咨詢公司(名字就不說了，不然就成廣告了)。也是這樣，信息才能找到人，客戶才能主動找到人。在過去的三年中，它保持了40%的年復合增長率。后期還提供培訓業務，增加線下銷售團隊。

這樣線上拓展和線下拓展相結合，多渠道拓展客戶，效果更好。

不斷開發好的產品和服務，以線上營銷為主要方式獲取潛在客戶，以線下商務洽談為主要方式進行深度確認，是這類B2B企業的營銷發展方式。

(4)其他

還有幾個場合可以用新媒體營銷來拓展客戶。

疫情期間大家都不能出門，出行也不方便，但需要繼續增加客戶粘性。新媒體營銷屬于網絡營銷，這是優勢。

作者介紹:

老周，70年代出生的中年人，多年外企500強、民營上市公司高管，多家企業老顧問、培訓師，深耕“企業管理研究與管理實踐+職場發展”。