億歐第64屆在線行業分享交流會。com好友群成功結束。每屆交流會每周二(晚上8:00-9:30)固定時間段安排一位主持人，邀請一位嘉賓回答問題。問題來自群友，馬上回答。本期嘉賓有:優裝美家陳；主持人:魯紅衛；可以提問:互聯網家裝相關問題。

咿呀。com選取了12個有代表性的問題。以下是第64次好友交流記錄:

【問題1】請陳老師先介紹一下自己和優妝美家的平臺好嗎？

陳:優裝美家是洪濤控股的家裝平臺。我的平臺業務分為兩部分。

一、裝修:引入高端裝修公司入駐；第二，裝修需要的建材、家具的銷售也是平臺模式；我們已經為這兩項業務提供了兩項擔保服務。對于裝修，我們聘請了裝修管家(我們自己的團隊)，幫助用戶解決裝修過程中的痛點。對于材料的實物銷售，我們進行了全國范圍的配送和安裝。

【問題二】陳老師，我這里了解到，優裝美家是洪濤旗下的一家互聯網家裝平臺。當時是什么樣的動力讓洪濤開始從一家大眾服裝企業轉型為互聯網家裝平臺？

陳:幾個方面:從洪濤的角度來看，工裝領域的基本格局已經確定，隨著市場的宏觀調控，增長出現瓶頸。從友美家成立的動力主要是三個方面。第一，家裝市場足夠大。第二，用戶裝修消費過程中存在足夠多的痛點(有易觀數據支撐)。第三，洪濤有解決上述問題的實力。

【問題3】你認為大眾服裝企業轉型家裝有哪些優勢？即依靠什么樣的競爭力來發展家裝市場？

陳:舾裝企業很多。我來說說洪濤的情況。

(1)洪濤有專業優勢。我們的裝修管家培訓體系就是洪濤的。眾所周知，裝修行業的標準是企業標準高于行業標準，行業標準高于國家標準。

(2)洪濤的供應鏈優勢和男裝、家裝的供應鏈是相通的?？梢缘谝粫r間引進優質品牌，好好合作。

(3)洪濤的并購，如“中國安裝新網(中國安裝協會官網)、學而森教育(建筑行業第一在線教育)、朱龍網(建筑行業人才門戶)、上海朱仝科技(建筑行業技術研究機構)等等，都是對美優秀的資源，有行業來源、專業領域、人才輸送的標準和規范。

(4)洪濤很堅決。傳統企業涉足互聯網最大的問題在于內部管理，這一點洪濤做得非常好，給了優衣美居很大的空間。

(5)，優裝美家只做一個平臺。洪濤再強也不會進來裝房子，給平臺一個絕對公平公正的定位。

【問題4】互聯網家裝解決不了的主要痛點有哪些？

【問題5】家裝涉及的環節很多，包括傳統家裝的很多痛點。優裝美家為獲得市場認可做哪些努力？

陳:我來自阿里，我想到了互聯網。一開始我想到了所謂的一針能頂天的思維，但是通過調查，我發現我做不到。設計、施工、材料、環保等等都是用戶無法逾越的難題。我們看到現有的互聯網公司都有單點解決問題的需求，比如裁設計，裁主材，裁施工工長，但我們團隊最終選擇了全環節。但是我們現在要做的是讓用戶相信我們可以幫他解決問題。這個很難，但是裝修是剛需，不裝修是不可能搬進去的。所以我們現在做的就是解決用戶選擇我們的考慮點，包括協會認證，專業絕對第三方管家，資金保障，裝修保險，環境監測， 以及其他免費管家服務。一是做出比別人更多想要影響用戶的決策點，二是降低用戶選擇我們的風險。

【問題6】能告訴我們優妝美家目前的數據嗎？每個月大概有多少訂單？客單價多少錢？

陳:我們正式推出922，我們正在測試相關產品。最重要的是考驗我們裝修管家的服務流程。我們不公開接單，也是按照我們裝修管家的接單標準來做。一期已經接到50個左右的裝修訂單，正在測試我們的裝修流程和商家的服務質量。等這些用戶完了，我們會優化管家的服務標準，以開放的方式接單。目前客單價在9W左右。

【問題7】很多人說互聯網家裝重新把自己定位成了線上中介。你同意這一點嗎？原因是什么？

陳:我很不同意。我覺得作為一個平臺，有兩件事一定要做好。原因1。平臺要輕，也就是說你不能既當裁判又當經營者，否則平臺的公平正義原則就喪失了；2.服務要重，尤其是家裝這種重度垂直的O2O領域。如果單純的信息流和交易流是完美的，那肯定是不夠的。服務必須落地。消費者找裝修公司不存在瓶頸。有人買房就天天給你打電話。社區出去就有裝修公司，要定位平臺對用戶的價值。

【問題8】目前互聯網家裝平臺至少有幾百家，大致可以歸結為哪些模式？客觀來說，你覺得自己做得比較好的平臺有哪些？

陳:目前，我看消費者獲取信息的路徑:

1.門戶網站的家裝板塊，如搜狐焦點、網易家居等，媒體屬性較強。

2.綜合類購物網站的家裝渠道，如天貓和JD.COM的對應版塊，由于平臺的消費屬性，并不準確。另外，這類平臺太輕，重垂直行業服務很難落地。

3.專業裝修網站平臺，如齊家、土巴圖等，都有精準的用戶，但都在優化中。我們也在研究和學習他們的長處。

4.現在純自營的互聯網家裝，比如愛空間，可以解決裝修問題，但是因為標準高，用戶面窄，自營對業務發展影響很大。

客觀來說，我覺得我們并沒有說現在哪一個是針對一站式服務解決消費之痛的，而是現在要分別研究幾個點。齊家的建材供應鏈很好，土巴兔的品牌推廣很好，愛空間的服務標簽很好。

【問題9】從你的角度來看，目前整個互聯網家裝行業的發展現狀或市場環境如何？現在關于資本寒冬的說法很多。如何看待這種說法？

陳:資本一旦進入一個行業，一般會說明兩點:一是所謂的風口來了，二是行業洗牌快。整個互聯網家裝還處于一個教育消費者的階段。目前互聯網家裝只占整個家裝的3.6%左右(1.57萬億)。目前還沒有驗證出模型，大家也沒有課本可以學，大家都在摸索。我們用的是裝修管家最重要的模式，但我其實定位是最負責任的模式，因為這是一個口碑絕對影響力的行業，要服務好每一個用戶，做好2010年的規劃。

資本是世界上最聰明的群體，所以寒冬的影響取決于你的操作模式，是toB，toC還是toVC。如果你是toVC的模式，你靠資本，肯定會受到影響。當然，大量有想法的公司都會出現資金問題，所以我最近在網上走訪了很多自營公司，和他們達成合作，入駐我們的平臺。我們解決了他的客戶獲取成本問題，他們也和我們一起解決了我們的問題。

【問題10】現在很多地產商和大眾舾裝平臺都進入了家裝行業。你認為對創業型家裝平臺有什么影響？

陳:房地產開發商是裝修的上游。如果他們介入，真的會扼住裝修行業的命脈。但從目前的分析來看，地產商確實想介入，但介入不深，還是要靠裝修行業的很多線上線下企業幫他解決。他只是想把文章寫完，但他肯定不能一個人吃。我們早期想到的合作伙伴也談了很多房產中介和合作。我們要精準用戶，他要用戶數據的附加值，大家還在尋找合作模式?，F在的創業者，要想融資成功是有問題的。我不去想誰在前面，就像做電商，有阿里，有JD.COM，還有很多成功的創業者分一杯羹，比如聚美優品，唯品會切割大牌銷售 諸如此類。

創業和行業興起的原因，是那么多大老板都沒能解決，不怕轉?；ヂ摼W是快魚吃慢魚的，絕對不是大魚吃小魚的。我們公司每個人只想做兩點的事情，我做了什么，給用戶帶來了什么。

【問題11】你認為互聯網家裝的最終盈利點是什么？至少現在看來無利可圖。整個家裝行業未來的發展趨勢會是怎樣的？

陳:作為一個平臺，我們做的是管家服務。我認為分為幾點:

(1)互聯網金融，客戶訂單高，周期長，用戶質量高，是做金融的天然機會。

(2)流量變現，這是正常平臺普遍的盈利點之一，包括廣告和傭金收入。

(3)裝修后市場、房地產市場、裝修市場、家具家電市場、婚慶市場、母嬰市場是生活中消費最高、聯系最強的重要市場。裝修作為中間一塊，對用戶的價值還是有很大空間的。

(4)、如果是個體戶，有正常的銷售利潤。

【問題12】大家都在做裝修后的保養。我們不能保證絕對沒有問題。只能說有問題必須解決。怎么才能解決呢？

陳:( 1)我們平臺的商戶介紹設置了很高的門檻?，F在東一，樓上，住的房子都是我們合作的商戶。這是源頭，保證質量和售后服務意識。

(2)、我們給所有用戶都上了裝修保險，在一定程度上解決了售后資金問題，售后的困難在于沒有人愿意承擔這部分錢。

(3)我們管家按標準收貨，維修也按標準進行。平臺會有先行賠付的標準。

(4)整個行業也要教育消費者，正確對待消費者。比如家里環境潮濕，不能說地板有問題。這是我們不想裝飾教室的產品，讓消費者更好的了解和維護自己的家。

(5)我們的平臺有評估系統，與中國裝備協會的系統對接。如果我們平臺的評價出現問題(當然肯定是商家問題)，協會會對公司的年度資質審核和年度獎項產生影響。售后是個問題。首先要解決源頭，減少售后量。第二，要做好中間的監控，比如家政，評估體系。第三，要做底。有問題我出錢(當然要有標準)。