資源整合，共生共贏，政府支持市場運作

解讀中國羊絨供應鏈B2B平臺項目

——訪清河奧威紡織貿易有限公司董事長季玉坤

不久前，清河奧威紡織貿易有限公司與寧夏尹仲羊絨產業有限公司共建的“中國羊絨供應鏈B2B平臺”項目在清河羊絨小鎮成功啟動。這不僅是清河羊絨產業招商引資的重大成果，也是清河打造“世界羊絨中心”的戰略舉措和有力抓手。業內分析認為，這是中國羊絨產業發展史上的一次創新實踐，其顛覆性的創新價值很可能改變中國羊絨產業的發展格局。那么，中國的羊絨供應鏈B2B平臺是怎樣的呢？為什么要搭建這樣一個平臺？平臺怎么搭建？對整個羊絨行業的發展有什么價值和意義？帶著這些問題，記者來到清河奧威紡織貿易有限公司采訪了季玉坤先生。 公司的董事長。

記者:季先生，您好！非常感謝您抽出時間來采訪我們。首先，祝賀貴公司與寧夏尹仲羊絨業的成功合作。中國羊絨供應鏈B2B平臺的建立已經成為清河羊絨行業的一件大事。能介紹一下平臺嗎？

總結:簡單來說，這是一個整合國內羊絨產業上下游資源，集原料供應、設計支持、制造、品牌建設、產品銷售于一體的羊絨供應鏈聯合體系。通過緊密的合作機制和現代互聯網手段，對所有企業開放，不僅僅是小企業和大企業之間的業務對接，更是大企業和小企業之間的創新驅動。以前說互聯網加羊絨，現在已經到了互聯網×羊絨的新局面，傳統的羊絨制品批發配送模式亟待升級?？梢哉f我們就是在這種新形勢下探索出來的現代羊絨服裝營銷的4.0版本。

記者:從過去的“互聯網加羊絨”到現在的“互聯網×羊絨”，我們看到了羊絨產品供給側改革的深化。那么，你搭建這樣一個平臺是出于什么考慮呢？

總的來說:所有的改革創新都是逼出來的?？梢哉f，清河乃至中國的羊絨產業正面臨著巨大的生存危機，這不僅是清河與寧夏、內蒙古、浙江等地區的競爭危機，也是其他服裝產業對羊絨的沖擊所導致的危機。我們先來看看清河羊絨產業面臨的問題。清河素有“中國羊絨之都”、“中國羊絨紡織名城”的美譽，但清河90%左右的深加工商戶都在做低價的混紡羊絨產品，真正的羊絨產品少之又少。舉個真實的例子，我們的導購員在店里賣貨的時候，經常聽到我們當地的朋友帶著外賓去參觀，說“清河不可能有純羊絨，別騙人了，便宜點吧?！?連自己家的人都不認自己的東西，聽起來是不是有點可笑？當然，我們的產品也缺乏創新。設計師原創產品少，一直是潮流的模仿者和跟隨者。另外我們銷售渠道單一，基本靠電商渠道或者大品牌代工，不具備開拓市場的能力。還有一個更嚴重的庫存問題?，F在大多數企業都處于沒有科學預測的盲目生產狀態，就像賭博一樣。如果賭對了賺了小錢，所有的產品都會變成庫存，幾年的努力就白費了。此外，清河企業對市場的快速變化反應滯后。與江浙地區的羊絨產業相比，市場份額、新渠道建設和產品創新都有待提高。

記者:您剛才分析了清河羊絨產業存在的問題?？梢哉f，其中一些也是中國羊絨行業的共性問題。從整個羊絨行業來看，危機和創新在哪里？

經理:目前，國內羊絨行業正處于洗牌期。有些企業無法適應變化，最終被淘汰，有些企業則在危機中重生。所以我覺得危機很可怕，但也會讓你脫胎換骨。在做出改變和創新之前，我們應該刺破行業的毒瘤。目前國內羊絨行業缺乏具有約束力的標準，消費者很難鑒別出什么是真正的羊絨制品，這就給很多企業和商家制造了欺騙的機會，各種假冒偽劣商品橫行，導致國內羊絨市場口碑不佳，給人以質量低下的印象。其次，從產品結構來看，很多商家還在維持單季產品，幻想著依靠單季的高利潤來生存，也就是所謂的一季四季， 但暴利時代早已結束。我們的產品還有一個很大的問題，比如款式過時，更新慢，目標群體太有限。說到羊絨，我們總會想到大媽、阿姨、爺爺等年紀大的人穿的衣服。，而最具消費潛力的年輕人也很難在純羊絨服裝品牌中找到適合自己的時尚羊絨衫。其實不單純是價格的問題，根本問題是款式，最簡單的道理，而且不管人處于什么階段，年輕和時尚都是服裝選擇中最普遍的心理訴求。我們來看看渠道運營。由于收入不佳，傳統大型商場的羊絨專柜日漸減少，更多的空間被服裝大品牌占據。代理商和品牌都在痛苦中掙扎。作為供應商，產品銷售從哪里來？無論是自建渠道，還是渠道的多元化整合，總之渠道創新已經成為每個企業和商家必須考慮的課題。就像我剛才說的，危機并不單純來自內部，整個大服裝行業對羊絨單品行業的沖擊不容小覷。國外的奢侈品牌就不用說了，就是一些非常搶手的奢侈品牌，都是把羊絨產品作為產品線中的單一產品線。他們在產品質量、款式時尚、更新速度上都有很大的優勢。同時，品牌效應賦予羊絨產品更多的附加值，他們賣一件羊絨衫的價格比我們高很多。從這個角度來看，羊絨產品的競爭直接轉化為多維度的競爭，而羊絨行業的知名品牌與大品牌相比并無優勢。舉個例子， 藍海屋近兩年推出羊絨衫產品，銷量甚至超過王璐、雪蓮等傳統羊絨衫品牌。

記者:是的，作為一個年輕的消費者，我對你剛才的分析也有同感。比如我買一件羊絨大衣，我可能會去歐詩麗、歌力思這樣的服裝品牌店挑選自己喜歡的，而不是去羊絨店。也許價格會差很多，但至少我可以在那里買到適合我們的時尚服裝。

總經理:這是你們年輕人的想法。其實我們剛才已經說了這么多了。最簡單的就是從身邊的消費者身上觀察這個行業的問題。面對當前內憂外患的發展格局，羊絨產業迫切需要尋找新的發展模式，實現更好更快的發展。經過積極探索，搭建中國羊絨供應鏈B2B平臺可能是解決現階段羊絨產業發展困境的最有效途徑。

記者:季先生，據了解，您是清河人，從事羊絨行業30多年了。我相信也是基于雙方的優勢，你這次能和中銀絨業這樣有實力的企業合作。所以平臺的建設將在清河進行。是出于一種家鄉情懷嗎？

總結:情懷確實存在，但在清河搭建B2B平臺是政府和企業的主動，也是市場選擇的必然結果。經過近40年的發展，清河羊絨產業形成了獨特的區域競爭力。清河不僅占據了全國50%的原料市場，還占據了全國70%的紗線市場。擁有完整的梳理、紡紗、織造生產能力和近10萬人的職工隊伍，形成了以中小業務為主的“小規模、大集團”生產格局，使整個行業保持著獨特的競爭優勢。如此龐大的工業基礎是其他地區無法比擬的。同時，這種模式比內蒙古、寧夏的有限大企業主導的產業集群更具活力和抗風險能力。與江浙粵毛針織產業集群相比， 具有原料豐富，專業性高的優點。從地理位置上看，清河是北方的主要原料產地，南方的時尚流行區，是南北自然優勢的交匯和接收區。其所在的華北地區也是中國羊絨制品的主要消費區，在打造中國羊絨產業鏈B2B平臺方面具有得天獨厚的優勢。幾十年來，各級政府都不遺余力地扶持這個行業，出臺了各種優惠政策。羊絨產業是清河的支柱產業，是河北省十大民營特色產業，也是清河乃至河北省在國際上具有競爭優勢的產業和區域名片。因此，除了清河，再也沒有任何一個產業鏈完善的產業集群， 中國區位優勢明顯，政策優勢突出。同時，作為國家有關部門命名的“中國羊絨之都”和“中國羊絨紡織城”，清河正在積極打造世界羊絨產業中心，我們有責任也有能力為改變中國羊絨產業的尷尬局面做出應有的努力和貢獻。因此，整合羊絨上下游資源，打造一個改變羊絨行業未來和命運的“中國羊絨產業鏈B2B平臺”，非清河莫屬。

記者:根據您以上的分析，平臺的建立確實對整個羊絨行業的發展具有重要意義。那么如何保證平臺的健康運營呢？

總:平臺的價值是解決行業問題，這就需要我們在一個復雜的系統工程中找到核心的關鍵點，比如市場混亂、生產緩慢、款式落后、產品單一、銷售不暢等等。在解決這些問題的基礎上，一套政府支持、企業運作的科學運營模式，才能保證平臺的健康運行。

記者:您能系統地告訴我們平臺建設的實施方案嗎？

經理:好吧，就從這幾個方面來說吧。第一，組織架構。建立平臺運營服務中心，實行政府扶持，企業自主運營?？h政府在中心成立行業智庫，及時跟蹤行業發展變化，有針對性地指導和服務平臺運營發展，防止運營出現偏差。第二，生產一體化。我們與中國銀行等國內羊絨原料企業合作，保證優質羊絨原料和紗線的供應；建立質量控制中心，整合縣內小型加工生產企業，建立生產聯合體，通過嚴格控制產品質量，變無序生產為有序生產，最大限度地提高資源利用率， 并在中間引入質量追溯體系。同時，構建智能系統，構建簡單快速的周轉流程，以環節優勢和快速響應為清河羊絨構建智能柔性供應鏈體系。當然，我們也可以引入第三方柔性供應鏈系統。第三，研發驅動。成立共享R&D中心，引入設計團隊，以美學為導向，通過走秀、時裝展示、趨勢分析等方式，為清河經營者提供明確的產品方向，共享共生。同時，利用團隊的R&D和設計能力，立足羊絨，豐富產品結構，快速搶占終端份額，提高產品鋪貨率。第四，技能提升。該平臺將致力于引導企業改變傳統的銷售模式，樹立以消費者為導向的新型營銷理念， 并提高整個行業的營銷能力和知識水平。提高技能的方法是成立服裝營銷商學院，或者引入第三方服裝營銷培訓機構。比如我們之前一直合作的上海創創集團，就是一家優秀的培訓服務公司，以技術指導為手段，加大對平臺從業者的持續系統培訓，大幅提升其市場運營技能。第五，渠道暢通。線下，通過積極推進“百城萬店”工程，開辟清河羊絨實體銷售新渠道，打造清河品牌。并打造清河ODM流通中心，將國內二線以下服裝品牌納入平臺的大流通體系，變競爭為整合。線上，通過聯合七星會等國內優秀的電商機構， 我們將為平臺上的電商經營者提供有針對性的相關對接和業務培訓；通過與阿里巴巴、JD.COM、唯品會等平臺洽談，開展促銷活動或設立專門的“羊絨服飾”頻道，實現利益最大化。第六，品牌建設。全平臺以銷售優質純羊絨產品為核心，以“質優價廉”為核心賣點，創造了商品最豐富、價格最便宜、規模最大的三個全國第一，塑造了屬于清河的民族“羊絨品牌”。同時，在這個平臺上，支持更多自主品牌的成長，努力將平臺打造成中國羊絨服裝領域的“國美”。最后，在資金籌集方面，平臺支持社會資本共同組建羊絨產業發展基金，并實施招商引資， 融合互助，從而真正做到物盡其用，人盡其用。

記者:剛才您提到平臺的運營服務中心是政府作為行業智庫設立的，目的是有針對性地對平臺進行指導和服務。政府在整個平臺運營過程中能起到什么作用？

記者:綜上所述，平臺的順利運營需要市場化運作和政府支持相結合。

總經理:是的，你說得對。

記者:那么，這樣一個龐大的供應鏈平臺能給清河羊絨產業帶來多大的價值呢？

總體規劃:一期目標是建成年產1000萬件羊絨服裝的針織產品產銷鏈，整合全縣3000臺電腦橫機生產能力，年產值超過30億元。隨著平臺運營能力的提升，產銷量將進一步提升，遠期目標達到1億件毛衫、2000萬件梭織服裝的年產銷目標。整合2萬多臺電腦橫機，產值將超過300億元，使清河成為國內針織行業乃至世界羊絨行業最大的“供應鏈平臺”。

記者:季總，在采訪您之前，我們走訪了平臺，看到工作人員都很忙碌，前來咨詢的商家也很多。平臺目前運營狀況如何？

總經理:從6月28日正式成立至今，已經有大約150個大大小小的商家和平臺做了生意，其中有三分之一左右的商家進行過多次合作。我們還與一些商品經銷點合作，為我們增加宣傳。目前，我們參觀了大約200家加工廠，清點了大約2000臺電腦橫機。通過談判，我們達成了生產合作的意向?？梢哉f目前的經營狀況符合我們的預期，但是還有很多工作要做。

記者:今天您分享了很多關于行業現狀和平臺建設的信息，那么您對平臺未來的發展有什么期待？

總體:資源整合，共生共贏，重塑羊絨黃金之路！

記者:我想這也是所有羊絨行業的期待。謝謝季先生今天接受我們的采訪。