近年來，隨著大眾健康意識的增強，人們的消費觀念和保健品消費意愿發生了變化，整個行業也呈現出快速上升的趨勢。

　　據統計，2022年中國健康醫療行業市場規模達到2989億元，同比增長10.4%，預計2023年將達到3282億元。

　　但就目前的情況來看，行業的痛點也非常明顯:

　　縱觀現在的保健品市場，大大小小的品牌都在做私域:DTC營養品牌LemonBox的私域營收已經過億，復購率近40%，成為品類TOP1；湯臣倍健私域用戶累計10w+，私域客單價比天通高40%，銷售額突破1000萬。...

　　但是很多保健品公司太追求銷量，做私域就想割“韭菜”，很容易把私域干掉。那么，在醫療保健行業，做好私域的關鍵是什么？

　　結合行業痛點和案例，我認為除了保證高質量的產品，最重要的是做好三個關鍵點:建立信任，建立裂變留存體系，建立精細化服務。

　　01建立信任

　　多年來，保健品市場良莠不齊，很多保健品公司虛假宣傳、夸大保健品的功能，導致消費者對保健品的第一印象不好，不是“智商稅”就是“割韭菜”。

　　因此，保健品的使用者對信任有著強烈的需求。作為商家，快速與客戶建立信任，很大程度上可以決定最終交易是否完成。

　　一般來說，“建立IP”是私有域場景下建立信任最有效的手段。你可以根據企業的用戶畫像和實際業務需求，打造不同的IP。

　　比如做兒童營養的保健品，可以打造“兒童營養師”的IP形象；老年人保健品品類，可以打造“健康顧問”的IP形象。

　　比如我們為某知名保健品公司做了一個IP，為某“美體管家”打造了一個IP。

　　為了讓這個形象更加真實飽滿，我們把她設定為健身經驗豐富的健身教練。同時，她是一個穿著得體的人，善于溝通，喜歡分享自己在瘦身和運動方面的經驗。

　　安利培訓網站

　　當然，IP也需要具體的內容來支撐，好的內容也是建立信任的關鍵，這就涉及到具體文案怎么寫。

　　這里有一個文案的公式參考:產品+場景+解決問題。

　　這種文案不僅介紹了產品，還介紹到了自己的生活中。最好加圖，讓它更真實。如果能加上“我多年沒見我媽了，所以給她買了個禮物”就更好了。

　　日常操作中還有幾點注意事項:

　　1)與用戶溝通時不要給對方太大壓力，表達誠意即可?，F在手機里有幾個賣保健品的，最煩的就是騷擾。如果你真誠謙遜，你會贏得客戶的尊重。

　　2)做銷售，做活動，不要什么都群發給客戶，要有針對性的發。記住不要發所有的私信，那樣只會打擾客戶?？蛻舴磸驼J為你發的東西跟我沒關系，沒用，以后就不會關注你了。

　　3)日常運營中，一定要和客戶互動，點贊，評論。節假日一定要有正常的問候，根據用戶的“重要程度”安排禮物，讓用戶感到溫暖。

　　保健品牌的日常內容

　　溫馨提示:確定每一個顧客都有需求，相信你的產品一定會幫到你的朋友，所以自己吃很重要。如果你的朋友覺得你連自己的菜都不吃，你讓我怎么買？

　　02打造精細化服務

　　在人們的傳統觀念中，老年人因為健康水平相對較低，抵抗力較差，是保健品的主要消費者。然而，隨著人們生活節奏的加快，保健品不再是老年人和銀發群體的專屬，越來越多對健康焦慮的年輕人加入了保健大軍。

　　數據顯示，我國保健食品種類超過15000種，34歲及以下人群普及率超過30%。平均每個城市常住人口年均養生支出超過1000元，18-35歲年輕消費者占比高達83.7%。

　　所以保健品的種類越來越多，針對的人群也越來越細。以前那套針對中老年人的保健品已經過時了，企業需要根據你的不同用戶打造不同的服務和轉型策略。

　　具體怎么做？它分為三個步驟。

　　第一步是建立品牌風格。

　　首先要知道你的用戶群體是什么，打造相應的品牌形象和風格。

　　比如很多品牌都推出了針對年輕人的保健食品“保健零食”。不再是過去那種需要蒸、煮、燉、煮的健康食品，而是年輕人更喜歡“開袋就吃”的創新。

　　而且產品的形狀也變成了軟糖、果凍、飲料等。，而且味道也差不多，讓年輕人覺得像吃零食一樣沒有負擔。

　　甚至有品牌開始找偶像明星代言，針對年輕人，打破傳統保健品喜歡找中年明星的印象。

　　第二步，給你的用戶貼標簽，完善用戶畫像。

　　如果能了解用戶的消費習慣、商品使用和消費情況，就更容易判斷用戶當前的需求，減少不必要的營銷中斷。

　　最好的辦法就是貼標簽。多使用工具，盡可能豐富用戶的標簽。

　　以DTC營養品牌“檸檬盒”為例。他們是這樣做的:用戶進入私域小程序后，需要做3-5分鐘的“個人營養問卷”調查，豐富用戶標簽。

　　從基本信息、營養目標、生活習慣、身體狀況四個維度，掌握用戶的健康狀況，明確用戶的身體改善需求，從而給出更科學的解決方案。

　　調查結束后，除了詳細的報告，品牌還會以營養師的身份為用戶制定營養計劃，方便直接在小程序中轉化。

　　第三步，制定分層的轉型策略。

　　用戶可分為三類:價格敏感度低(高消費)、價格敏感度高(優惠需求強烈)、價格敏感度中等(功效需求強烈)。

　　然后針對這三類用戶制定演講策略，比如:

　　俗話說“知己知彼”。面對不同的用戶，當然要努力去理解，對癥下藥給予幫助，這樣才能建立信任和長期關系。

　　03建立裂變滯留系統

　　很多保健品品牌都遇到過這樣的困境:

　　由于品類限制，很多保健品渠道無法推廣，客流嚴重依賴線下門店或線上平臺。而對于缺乏客戶管理的商家來說，用戶流失嚴重，很難留住，提高了運營成本。

　　既然要做好私域，也要關注公域。只有公共域持續提供流量，私有域才能持續運營。

　　品牌可以圍繞微信官方賬號、視頻號、Tik Tok、小紅書等平臺設置引流觸點，覆蓋全平臺(如果可能)，通過這些觸點與用戶建立強鏈接關系。

　　將用戶引入私域后，下一步如何低成本吸引客戶？甚至很長一段時間？比較常見的方式是裂變，可以在短時間內帶來大量的新客戶。

　　以LemonBox為例，在一個小程序中設計了兩種裂變活動。

　　1)邀約有禮:通過優惠鼓勵老客戶拉新客戶完成首單轉化。老客戶發出邀請后，被邀請者將獲得首單體驗券8折優惠，下單成功后，被邀請者將獲得30元返現。

　　2)贈送活動:老客戶可以直接送LemonBox品牌的相關產品，也可以填寫一份健康問卷，贈送定制款。接受者的健康信息可以由給予者填寫，也可以轉發問卷讓接受者親自填寫，在接受者和品牌之間建立更多的聯系。

　　此外，還有不同形式的裂變玩法，如分組、議價、分配、抽獎等，在私域也能起到很好的引流效果，但要設計好路徑，做好預算，考慮好風險。

　　做私域，用戶的沉淀和留存也很重要。因此，LemonBox可以借助會員積分玩法和企業微售后服務，提高用戶留存率。

　　一方面推出30天打卡活動，用戶可以設置每日提醒時間。每次打卡后的營養提示也讓用戶豐富了認知，感受到了品牌的用心。

　　完成打卡任務后，可以獲得“檸檬值”積分獎勵。更有“檸檬價值”還能解鎖專屬折扣、運費優惠、優先配送等會員權益。這些游戲可以直接被品牌借鑒。

　　寫在最后

　　這些都是關于健康醫療行業私域的關鍵點，從建立信任，到制定精細化運營服務，再到裂變留存體系。核心是從用戶的健康需求出發，抓住用戶的訴求。