大約四五年前，找鋼網依靠撮合鋼貿交易，為買賣雙方提供免費平臺服務，在B2B市場迅速發展壯大，獲得紅杉資本、IDG資本、經緯中國等著名投資基金的大量投資。
在資本的推動下，這類垂直交易B2B平臺受到市場的追捧。農產品、塑料、面條、輔料等各種B2B平臺不斷涌現，創業熱情延續至今。
然而，依靠撮合交易的垂直B2B模式很難成功。之所以會有這種觀點，是因為之前的血的教訓。
我們曾經嘗試過一個B2B平臺，按照找鋼網的模式，來匹配鞋子廠家和零售商。期間，從最初的信心和熱情，到艱難的支撐和關閉，用了三年時間。它的問題其實是B2B平臺的通病。
B2B平臺的問題收費模式不靠譜
收費問題的本質是平臺本身能提供多少價值。
通常平臺通過收取交易傭金來收費，比如天貓。但天貓是一個市場，只對撮合交易收取傭金不符合商業性質。馬云有個形象。比如B2B平臺就像一個茶館。商人在茶館喝茶談生意。其實通過收茶并沒有多少錢，但是他們想從交易中提成，成為黑社會。
平臺的其他主要收費模式是會員費和廣告費，但也不靠譜。
會費有兩個問題:1。提供免費會員服務的平臺越來越多，免費會員已經成為一種趨勢。2.用戶要先付款再交易，不符合互聯網思維。由于B2B平臺受眾范圍狹窄，廣告費價值有限。
所以，B2B平臺如果不能為買賣雙方提供更多的附加服務，就無法獲得更多的利潤。微薄的利潤會讓商業模式難以為繼。
找鋼網的成功不在于撮合交易，而在于其自營業務以及后續的物流、加工、金融等衍生服務。匹配交易成為流量入口，這就是互聯網公司的價值。
用戶關系不可靠。
這里的用戶關系包括買賣雙方的關系和平臺與買家的關系。
B2C平臺的用戶關系。以淘寶為例。消費者可以今天在一家店買，明天在另一家店買，今天買t恤，明天買襯衫。這意味著消費者不必在某個店鋪購買某個特定的產品，而是會通過淘寶平臺尋找。這個時候消費者和商家的關系弱，和平臺的關系強。
B2B平臺的用戶關系正好和B2C平臺相反。企業采購通常是大規模、有計劃的，所以當買家覺得供應商的貨不錯時，可能會繼續向這個供應商下單。買家和賣家的這種長期合作是強關系，買家和平臺的關系相對較弱。企業可以直接找供應商合作，不需要繼續為平臺付費。
有人把促成交易的B2B平臺比作“小三”，雖俗但也有道理。三笑最怕被拋棄，在交易雙方如火如荼的時候，很可能會把平臺放在一邊。
交易價格不可靠
很多平臺打著去中介化、讓價格更透明的名義做推廣，其實是誤導。
B2C平臺可以通過公開透明的價格獲得市場好評。比如，很多國產手機廠商都向消費者公開了每款產品的元器件成本、工藝成本以及運營推廣成本。
但B2B平臺由于交易的復雜性，并不適合價格透明。比如購買1000件衣服的價格會和購買10000件衣服的價格不一樣。一次性結算或先付30%定金，或貨物售出后再結算等。，會影響商品的價格。
B2B的交易價格幾乎是商業談判的結果。因為價格和采購涉及商業機密，企業不會告訴平臺。
但如果平臺不能做到價格透明，就很難發揮互聯網的優勢。買賣雙方的交易只是換了個地方，平臺的價值無法體現。
標簽垂直B2B平臺難以成功的三個主要原因:
1.收費模式不靠譜，平臺無法提供足夠的增值服務；
2.用戶關系不可靠，買家會跳過平臺，直接和供應商交易；
3.交易價格不靠譜，平臺無法做到價格透明。
