作者:盧立新

著名經濟學家韋杰在他最近的演講中把服務業分為四類:消費服務、商業服務、生產服務和精神服務。我覺得商務服務和生產服務都是B2B，大部分比如物流都是B2B，應該屬于生產服務。本文提到的B2B平臺，狹義上僅限于商務服務和商品流通貿易。說是信息入口，閉環交易，供應鏈服務。這沒有錯。錯的是把供應鏈服務當成物流，甚至是物流運營。很多B2B公司打著“做3.0”的名義，做起了物流運營的活動，掛著B2B的羊皮，賣著物流公司的肉。

看你的背景和你的初衷。有一條康莊大道在等著你。

很久以前，我們國家的流通模式和各級批發站都是國有的。這些批發站不知道和廠家誰大誰小，所以這個供應鏈沒有鏈主。在中國，群龍無首是一場災難。在這種流通體制下，廠商之間存在著不可調和的尖銳矛盾，嚴重制約了廠商的發展，影響了經濟的發展，當然也會被逐漸建立起來的市場經濟所淘汰。

很久以前，鄧公在南海上又畫了一個圈，市場經濟就建立了。寶潔、可口可樂、聯合利華等國外巨頭品牌廠商進入中國，帶來了新的市場分銷理念。建立了完整的市場分銷體系和全新的營銷模式。各級經銷商逐步取代各級批發站。這個流通體系完全由廠家主導，建立了一個完整的廠家、經銷商、分銷商、終端零售商的流通體系。跟鏈主，但是獨家，層次多，效率不高。最重要的問題是消費者的地位在哪里？與此同時，各種批發市場逐漸興起，以滿足中小制造企業和低端商品的配送需求。

隨著互聯網時代的到來，也就是消費者主權逐漸確立，這樣低效的供應鏈逐漸被消費者所唾棄。消費者的購買行為迅速從線下轉移到線上。正是因為這種轉移，廠家、經銷商、分銷商、終端店都意識到必須利用互聯網連接和數據手段來改變和提高流通效率。此后，各類B2B平臺風起云涌，大有取代各級經銷商和批發市場之勢。這是我認為各類B2B的初衷，他們去做供應鏈服務是非常自然的。至于它們的起源，無非三類要素:經銷商轉型升級、批發市場、互聯網人跨界入侵。

不管你從哪里來，也不管你想去哪里，互聯網時代的供應鏈玩法都要參考下圖:

B2B要解決兩個新命題，即如何將線上線下分銷渠道的供應鏈有機統一起來，如何利用好互聯網快速廣泛的連接，走出專屬供應鏈，從價值鏈走向價值網絡，從而創造出比傳統分銷商更多的價值。判斷B2B的價值和生命力，要看它是否能提高供應鏈的績效。

會有更多的透明度來獲得更多的數據嗎？

能否有效降低整個鏈條的流通成本，消費者買東西是否更便宜？

供應鏈的可靠性提高了嗎，還會像以前一樣經常缺貨嗎？

針對不同的終端和消費者，是否有靈活的供應鏈設計？

最重要的是反應速度有沒有提高，或者說市場情況有沒有像以前那樣被切割和孤立，導致設計者、生產者、決策者和消費者嚴重分離。

需求精準快速的傳導到生產和設計是新零售和新制造的基礎，B2B必須在這方面有所作為，才能貼近工業互聯網。簡而言之，一句話，流通成本跟你降低了嗎？需求是否得到更準確和及時的識別、傳遞和滿足。其他都是扯淡。

請注意，B2B的康莊大道是提高流通效率，不僅是物流效率，還有物流運作效率。

提高供應鏈效率的方法有很多。為什么要走獨木橋？

但是有了方向，路在哪里？供應鏈效率的路徑有很多，哪一條適合你，哪一條可以帶你去很遠的地方看詩畫。

下圖列舉了一些提升供應鏈效率的路徑，是我多年積累的拙見，僅供參考。

從上圖可以看出，B2B平臺在提升供應鏈效率方面潛力巨大?？梢越档徒灰壮杀?，優化訂單，促進新制造，提高資金效率，更好的結合供應鏈金融，優化倉庫布局，降低倉庫水平，提高庫存周轉率，與經銷商提升，新零售，物流互聯網平臺相互促進。供應鏈中有四個流程。提升商流是B2B的應有之義。當然重要。金融是起點，也是剛需。信息流可以換個名字叫大數據。大家都知道大數據的價值。這些三流，絕不是三流，比物流更重要，來得急，來得快。

如果你真的已經愛上了物流，你也應該在物流方面做點高大上的事情。物流規劃，文章很大，如何利用數據進行動態物流規劃，想想在哪里安排什么樣的物流設施設備，使用什么樣的運輸方式和物流模式。而且必須是動態的，靈活的，這才是牛逼的。但是，如果有大規模的商品流通，這將更加有效。最不濟，做好物流規劃，更好的對接供需，降低庫存，提高供應可靠性，提高資金效率。只有物流計劃做好了，才能阻止網絡零售巨頭的進攻。據我目測，有一個網絡零售巨頭，經常反復發貨，還不知道自己的庫存至少有幾十億，可見他的庫存有多高。還有一個零售巨頭，服裝的回歸， 消費者退款20%，廠家退貨占50%，廠家敢說話，所以供應鏈的效率是不死的。傳統經銷商最頭疼的就是庫存。供應鏈廠商扭曲的關系，經銷商之下的供應鏈管理能力，導致經銷商賺的錢都放在庫存里，高庫存帶來的成本吃掉了大部分利潤?，F在B2B都要搞物流了，物流方案都被上聯廠商和下聯終端做好了，足以打退這些網絡零售巨頭。不需要做倉儲配送運輸的辛苦工作。

請注意:對于大多數消費品來說，物流運作成本占出廠價的5%-10%，而整體流通成本占出廠價的50%-100%。關注物流運作以提高供應鏈效率是本末倒置。

物流運營之路不易，專業要專注。還不如一個人一起努力。

最新數據顯示，中國有近700萬運輸運營商，約50萬家物流公司。物流行業發展了幾十年，卻還沒有走出困境。而且有個有趣的現象，物流公司越大，賺錢越少。也可能說物流很多，幾百億，有一部分要么是消費類物流，要么是資源類運輸，海運，鐵路運輸，港口碼頭，航空運輸等等。

下圖是物流服務企業的現狀和未來格局:

企業物流之路不易，不然這么多年出現了很多大型物流公司，早就分家了，還會等到今天？大型物流公司很難管理。如果他們不能快速響應，服務質量就會受到影響，如果他們不能賺錢，他們就不會賺錢。但是B2B不服氣，揮舞旗幟，用似是而非的理由為自己喊著要進入物流運營，純粹是自鳴得意。不要當真。

自我滿足1:

我上下游關系很好，很容易拿到生意。是真的嗎？/你不說。

假的。上下游跟你有買賣關系，有資金關系，不想跟你再有關系。獨立自主，少受約束，對大多數企業都很重要。

自我滿足2:

我們的員工熟悉貨物，然后邊做生意邊做物流服務，比較專業可靠。是真的嗎？/你不說。

假的。舉個栗子:很多年前，我負責的物流公司發現沈陽倉庫有幾十萬的酒，于是報警。警察來調查后，確定是車主(經銷商)的業務員和我們倉庫保管員偷的，賣了。我當時就想，經銷商不可能自己管理倉庫，因為它的人知道哪里賣贓物，偷的可能性更大。物流公司的倉庫保管員可以偷但不能賣。最多他自己喝，喝多了就臉紅，被別人看到。還有假貨，做生意的業務員有更便利的條件通過這些渠道賺錢。管貨的人和賣貨的人最好分開，物流最好獨立運作。我看過很多經銷商的倉庫， 但是我真的看不出有什么體現專業的地方。我也看到有的經銷商一把火燒了很多年，上億的貨都燒了。因為管理問題，保險公司還是不賠。

自我滿足3:

我自己也有一些物流需求，如果做統一的倉配會更容易成功。是真的嗎？/你不說。

假的。統一倉儲配送是不同公司倉儲配送的整合。你自己是做商流的生意，和你有往來的業務單位都不想給你貨，怕關系復雜。再賤的競爭關系也不會鳥你，怕你搞定。

自我滿足4:

我可以結合供應鏈金融，更有競爭力。是真的嗎？/你不說。

假的。專業的物流公司還是中立的，銀行等金融機構更信任。數據再清楚，機構也很難拿動產質押錢給你。前幾年的鋼貿金融事件，銀行損失幾百億的案子，幾乎都是自營物流或者假外包第三方物流，銀行對此有著不可磨滅的認識。

自我滿足5:

我可以做平臺，做整合者，把中小微物流企業整合在一起。是真的嗎？/你不說。

真的。未來的物流市場是物流平臺+中小企業的模式。但是，如果你做了一個物流平臺，你就會被歸類為物流平臺。專業專注沒問題，也能取得成功。另外要考慮你作為物流平臺的優勢是什么，把你所有的資源和精力放在物流平臺上是不是最好的選擇。

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我想，把物流運營交給專業公司，在這方面輕一點，是很多B2B公司的共識。最近共生物流平臺和關聯公司和幾家B2B公司達成合作，有幾家正在談。還有少數2C電商，以前自己管理物流，現在也在逐步擴張。他們覺得物流跟不上，正在逐步外包。越來越多的公司意識到合作會比別人走得更快更強。

請注意:B2B對自身價值的提升或者從物流運營中賺錢，并沒有那么美好，往往是個坑。

對于B2B來說，從物流運作上提高供應鏈的效率是本末倒置的。信不信由你，我這個后勤老兵，反正信。