自2015年B2B黃金時代開啟以來，大量玩家涌向這個被媒體稱為“最大的風口”，瘋狂涌入B2B創業大潮，希望成為風口上的豬；三年過去了，曾經的風口已經漸漸平息，泡沫一點一點被抹去；一方面，我們看到，在科技部近期發布的《2017中國獨角獸企業發展報告》中，有4家B2B電子商務公司和9家企業服務平臺入選榜單，總估值超過2000億美元；另一方面，我們看到B2B行業進入倒閉潮，很多B2B企業悄然倒閉，退出舞臺，成為炮灰，包括一些有規模的企業，整個B2B行業呈現出冰火兩重天的景象。

面對如此慘烈的局面和哀鴻遍野的局面，極塑創始人常志宏認為，還沒有成為獨角獸的同仁們不要太悲觀。B2B行業的跑道很寬，但是別人走在前面。產業互聯網還處于起步階段，遠沒有達到消費互聯網市場的滲透深度。即使是所謂的獨角獸，實際上也只占整個市場的不到10%，還有很大的市場空間需要我們去挖掘；但面對越來越激烈的競爭，我們必須更加清醒和理性，才能以更快的速度實現彎道超車。

極限塑化創始人:常志宏

在化工和材料行業的B2B領域，常志宏奮斗了近六年，從草根創業到風光無限，從瀕臨絕望到脫胎換骨，錘煉成了身經百戰的B2B行業老兵?；仡櫫甑膭摌I歷程，他說，自從選擇進入B2B領域，就像踏上了一條永無止境的實踐之路。身處冷水池，只有忍受痛苦煎熬，不斷修煉內功，才能鍛造出鋼鐵之軀。

以下是他的經驗分享，希望分享給創業者。

循序漸進，謹慎進行。

B2B電商是一個很苦很累的行業，也是一個需要慢慢發展，一點一滴積累的行業。必須腳踏實地，不要好高騖遠。和很多創業者一樣，我也犯過這樣的錯誤。我做了一個很好的視覺規劃，甚至按照我認為最完美的形式來設計。是的，我設計了一個商業模式，建立團隊，投入資源，開發產品。但是，越想越長遠，越容易陷入無望的境地，反而讓既定的模式困住自己。

任何創業都要注意節奏，做好現在該做的事，先給自己定一個小目標，下一個目標達成了再去完成；要瞎想以后做什么，布局未來，不如把目前的事情做好，一步一個腳??；根據目前的實際情況和發展形勢，合理配置資源和控制風險才是真正的技術。

保障資金，開源節流

據我所知，很多B2B創業者都是帶著消費互聯網的思維進入這個行業的。他們成立了平臺網站和運營團隊，他們要做的事情就是籌集資金。因此，在新的資金進來之前，它們已經成為昨日黃花。

B2B電子商務行業本身就是一個資金密集型行業，發展速度很難像消費互聯網項目那樣呈指數級增長。你必須做好打持久戰的準備。在發展初期，平臺需要花費大量的時間和資源來培養自己的下游客戶和上游供應商。同時，在運營過程中，也需要大量的資金來解決供應鏈中的倉儲、物流、金融服務等問題。只有各個環節都做得很順暢，才能大規模發展。

俗話說，兵馬未動，糧草先行。B2B平臺首先要有足夠的資金和資源支撐，才能保證未來的可持續發展。其次，在運營過程中，一定要做好資金的規劃和分配，把錢花在刀刃上，才不會在攻城略地的競爭中捉襟見肘。

回歸本質，筑起壁壘

過去幾年，和其他B2B電商平臺一樣，我們也經歷過燒錢買市場的階段，后來證明是無效的。B端客戶的消費決策非常理性和嚴謹。一旦你停止燒錢，在價格或服務上沒有優勢，他會立刻選擇其他渠道。燒錢買市場只能制造繁榮的假象，無法實現真正的客戶留存。

而且我覺得B2B電商其實不能燒錢買市場，一開始就要盈利，否則你的商業模式根本不行；ToB市場與toC市場有本質區別。是存量市場，不是增量市場。B2B平臺的核心價值是優化供應鏈，幫助上下游獲取更高的利潤。如果平臺的服務不能起到優化作用，當然不能產生利潤。

所以做B2B平臺，就是回歸商業本質，通過長期優質的服務，逐步積累穩定的客戶資源，進而擴大市場規模和盈利規模，建立堅實的壁壘。

自主創新不應該模仿。

目前ToB行業整體處于探索階段，先行實踐并做出一定規模的企業，如找X、XX網等，都被大家模仿。但是由于行業、地域、環境、資源甚至時間的差異，別人的成功模式不一定完全適用于你。

比如西部的化工、塑料行業，中間層次較少，終端廠商相對數量級更大，信息相對更透明。所以單一品類匹配交易模式在西方有些難以接受，無法達到規模；終端制造商在選擇上游供應商時，除了價格之外，還關注技術解決方案、品類的完整性、貨物供應的充足性以及付款條件的可用性。因此，極塑平臺結合西部市場特點，打造了橫向品類統一、縱向服務深度的供應鏈全棧解決方案。

B2B平臺必須結合自身的資源和環境，深入研究市場情況和客戶需求，從用戶的角度來構建平臺的服務和商業模式。

精細管理降本增效

最近“賦能”這個詞很流行。平臺的責任是為行業賦能，為行業賦能；打鐵還需自身硬。平臺要被賦能，首先要做出價值；眾所周知，B2B平臺的核心價值是降本增效。我們知道如何降低成本，那么我們應該如何提高效率呢？

經濟理論的核心概念告訴我們“分工產生效率”。那么回到平臺化運營，我們可以把供應鏈上的每一個環節都拆解成更精細的模塊，每個模塊都盡可能標準化、系統化管理，內外資源銜接良好。我們做了一些比較。經過一點一點的優化改造，我們平臺處理一個訂單的效率比傳統渠道至少提高20%。

以價值為導向，不要忘記你的首創精神

我經常向我的團隊強調我們的核心目標和價值觀，就是讓我的團隊不要忘記，我們平臺的本質是解決供應鏈問題，幫助上下游企業更好的發展。這樣才能有可持續發展的空間。

在前進的道路上，難免會受到環境變化和資本壓力的影響，做一些偏離核心目標的工作，但一定要有原則，及時把自己拉回正確的道路。絕不做吸客戶羊毛的事情，絕不允許團隊里有任何侵害客戶利益的事情。

管理者的價值觀會通過團隊傳遞，進而影響整個平臺的價值觀。團隊的每個成員都有良好的價值觀，明確自己的核心目標，這樣客戶才能真正信任你。

標簽

我堅信B2B工業互聯網的發展將進入一個真正的黃金時代。這條賽道還很長，每個人都有機會在這條賽道上找到自己的位置。所以，我們需要一起去探索和實踐未來的旅程。希望這個小小的分享能幫到你。漫漫征途，不忘初心！