隨著塑化B2B電商平臺的快速發展，最近改性塑料的曝光率直線上升。改性塑料作為橡塑行業非大宗商品的一個分支，在流通和銷售領域有其獨特的性質，代表了新材料發展的一個重要方向，是一個朝陽產業，也代表了塑化行業比鋼鐵行業更有發展潛力的特點。

改性塑料作為化工新材料領域的重要組成部分，已被列入國家重點科技領域。改性塑料由于克服了普通塑料耐熱性差、強度和韌性低、耐磨性和抗沖擊性弱的缺陷，同時被賦予了阻燃、耐候、抗菌、抗靜電等新的特性，在下游領域得到了越來越廣泛的應用。

互聯網對傳統行業的改造如火如荼。改性塑料能否成為塑化B2B電商平臺的新契機，發展成為平臺上2B產品的集大成者花旦？

直銷是主流模式。

互聯網最大的優勢在于去中介化，去中介化帶來的是效率的提升和成本的降低?；诖?，能否在改性塑料行業再次上演顛覆性的大戲，如果可能，能否基于互聯網進行按需定制？

一切看起來很美，理論邏輯充滿想象，但行業領袖的做法表達了不同的理解。

國內最大的改性塑料上市廠商金發科技表示，其改性塑料95%以上都是直接銷售。作為金發科技的全資電商平臺子公司，珠海金發大商供應鏈管理有限公司總經理熊偉表示，“我們也曾想經銷金發科技自己的改性塑料，但由于這類產品的銷售和服務需要很強的技術和服務能力，不同的改性塑料供應商為相同的客戶生產相同的產品，改性塑料的配方不同，用戶需要定制和重復打樣。金發科技作為行業的領導者，擁有強大的資源和技術服務實力，自己推廣，比我們純互聯網平臺效率高很多。經過反復試驗，我們仍然根據自身優勢錯開定位，專注于供應鏈服務?！?/p>

無獨有偶，世界500強化工企業之一的海外巨頭暹羅化工近年來也在改性塑料行業投入巨資，目前是東南亞改性塑料市場的龍頭企業。

據改性塑料汽車及電子應用領域負責人介紹，“暹羅化工在改性塑料行業的投資已經超過5年，投資非常巨大。最早是技術研發的投入，然后是售前解決方案團隊和售后技術團隊的投入，最后是生產設備的投入。東南亞有很多日韓汽車塑料件和電子電器件制造商。

“我們的品牌首先要經過汽車、電子電器等品牌的檢驗和認可。，然后進入零部件配套廠商進行測試，最后逐步開始小批量商業化。雖然暹羅是世界500強企業，品牌在東南亞也很知名，但我們是改性塑料領域的新軍，需要一個品牌建設的過程?！?/p>

據了解，改性塑料進入供應系統并不容易。整個認證過程少則6個月，多則2-3年，但一旦成功進入，壁壘也很高。暹羅化工目前擁有500多名營銷、技術研發、售后服務和質量控制團隊?！霸诟男运芰项I域，OEM模式是不可行的?？蛻糍徺I供應商的品牌，包括對其核心R&D和技術、產品質量、售后服務的整體認可?！?/p>

資料顯示，海外改性塑料廠家的改性塑料產品90%都是廠家直銷，中國市場也是如此?！爸变N的問題主要是流通過程中的供應鏈服務成本很高，所以我們會引入經銷商來幫助我們做流通環節的供應鏈服務?！苯榻B說。

日本是工程塑料的強大生產國。三菱工程塑料和三井工程塑料是該行業的領先制造商。他們品牌的精髓是技術先進，質量穩定，應用技術服務能力強。三井三菱商社與生產企業合作，專注于供應鏈服務的配送，兩者相互配合，分工明確。

業內人士表示，由于改性塑料基本都是定制化生產，所以廠家需要有很強的技術R&D和服務能力，能夠有針對性地提供個性化的解決方案。在這個過程中，不僅需要與客戶進行面對面的溝通和討論，還需要反復的打樣，最終確定方案，按照廠家的訂單投入生產。

同樣的小家電廠商都生產咖啡壺，為A用戶生產的改性塑料并不適合B用戶?！盎谶@個特點，在互聯網平臺上通過聊天下單，或者通過沒有匹配能力的中間商銷售，甚至依靠代工工廠，都是不可想象的。直銷幾乎是必然的選擇?！?/p>

競爭壁壘在于品牌。

戰略定位大師特勞特認為，品牌競爭的終極戰場不在工廠或市場，而在用戶的心智。

不同于B2C電商產品消費者的感性決策，B2B作為企業級客戶，在購買時是非常理性甚至謹慎的，畢竟涉及金額是幾千萬。

從客戶的角度看改性塑料產品的采購，其心智點包括很多要素，如技術研發能力、生產穩定性、質量控制、服務能力、賠償能力(產品質量問題后)等等。

“互聯網B2B品牌‘跨界打劫’，在改塑行業復制小米、樂視等B2C領域的成功幾乎是不可能的?！睒I內人士分析，“因為在企業級客戶的心目中，沒有任何基礎的互聯網B2B新品牌幾乎為零分。在這種背景下，沒有一家公司會拿自己的幾百萬真金白銀開玩笑?！?/p>

對于大宗商品B2B電商平臺，業內普遍的共識是，需要深入了解行業需求，具備解決客戶痛點的技術能力，在此基礎上設計的運營模式才能落地生根。就互聯網的屬性而言，圍繞交易做好供應鏈服務，包括物流倉儲和供應鏈金融，是這類平臺的優勢。

“貿然進入自己完全沒有基礎的領域，拿自己的品牌去面對客戶全方位的質疑，不是抓住機會，而是重大的戰略失誤。掉入陷阱的風險非常大。B2B的生態在每個細分領域都不一樣。如果用2C思維去做2B，最終會發現可能是一個永遠出不來的坑?！敝槿苏f。